Saleswoordenboek

360-feedback

Feedback verzameld van leidinggevende, peers, ondergeschikten en eventueel klanten.

ABM (Account-Based Marketing)

Marketing- en sales-aanpak die zich focust op specifieke high-value accounts.

ABS (Account-Based Selling)

Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.

Accelerator

Verhoogde commissie boven quota om overprestatie te belonen.

Account intelligence

Diepgaande data over specifieke key-accounts voor strategische sales.

Account Manager

Salesrol gericht op groei en behoud van bestaande accounts.

Account plan

Strategisch document per top-account met groei-pad en stakeholder-mapping.

Activity rate

Aantal commerciële acties (calls, mails, meetings) per AE per periode.

Adoption rate

Percentage gebruikers binnen klant-organisatie dat product daadwerkelijk gebruikt.

AE (Account Executive)

Closing-rol verantwoordelijk voor het hele deal-proces tot ondertekening.

Agentic AI

AI-systemen die zelfstandig taken uitvoeren in plaats van alleen te antwoorden.

AI agents

AI-counterparts die routinematige salestaken zelfstandig uitvoeren.

Anchoring

Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.

Anti-ICP

Het profiel van klanten die je bewust niet bedient.

ARPU (Average Revenue Per User)

Gemiddelde omzet per gebruiker of klant per periode.

ARR (Annual Recurring Revenue)

De jaarlijkse herhalende omzet uit abonnementen of contracten.

Assumptive close

Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.

Average deal size

Gemiddelde grootte van een gewonnen deal in jouw pijplijn.

Background check

Verificatie van CV-claims, opleiding, certificeringen en eventuele juridische antecedenten.

BANT

Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.

Battlecard

1-page document per concurrent met onze positionering en counter-argumenten.

BDM (Business Development Manager)

Senior commerciële rol gericht op nieuwe markten, partnerships en strategische deals.

BDR (Business Development Representative)

Vergelijkbaar met SDR, vaak meer focus op enterprise-accounts.

Best case forecast

Forecast-categorie van deals die AE met serieuze kans in kwartaal verwacht te closen.

Boomerang hire

Ex-werknemer die later terugkeert bij dezelfde organisatie.

Burn multiple

Hoeveel je verbrandt om één euro nieuwe ARR te genereren.

Buyer enablement

Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.

Buyer intent

Signalen die aangeven dat een prospect actief onderzoek doet naar jouw productcategorie.

Buyer journey

De stappen die een koper doorloopt van bewustzijn tot aankoop.

Buyer persona

Een fictief profiel van een typische koper binnen jouw doelgroep.

CAC (Customer Acquisition Cost)

De kosten om één nieuwe klant te werven.

CAC payback

Hoeveel maanden nodig om CAC terug te verdienen uit klant-omzet.

Cap policy

Maximum-grens op variabele beloning ongeacht overprestatie.

CCO (Chief Commercial Officer)

C-level rol verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten, sales, marketing, customer success.

CDP (Customer Data Platform)

Centrale opslag van klantgegevens uit alle bron-systemen.

CES (Customer Effort Score)

Hoe makkelijk vond de klant een interactie of besluit met jou?

Challenger Sale

Sales-methode waar de verkoper de klant uitdaagt met nieuwe inzichten.

Champion

Interne voorvechter binnen de klantorganisatie die jouw oplossing aanbeveelt.

Channel manager

Verantwoordelijk voor relatie- en omzet-management met partners en distributeurs.

Channel-strategie

Het commerciële verkoopkanalen-mix waarmee jij jouw markt bedient.

Churn rate

Percentage klanten dat in een periode wegloopt.

CLG (Customer-Led Growth)

Groeimethode gericht op klant-uitbreiding (NRR > 100%) als primaire driver.

Closing

De fase waarin de deal wordt afgerond met handtekening.

Coaching-cadans

Het vaste ritme van coaching-momenten tussen manager en AE.

Cold calling

Telefonisch contact met prospects zonder voorgaande relatie.

Cold outreach

Eerste contact met een prospect zonder voorgaande relatie.

Commit forecast

Forecast-categorie van deals die AE met hoge zekerheid in kwartaal verwacht te closen.

Consultative selling

Sales-aanpak waarbij de verkoper als adviseur opereert, niet als pitcher.

Contract management

Software voor opstellen, onderhandelen, ondertekenen en bewaken van contracten.

Conversion rate

Percentage dat door één pipeline-stage naar de volgende beweegt.

Counter-offer

Tegenbod van een huidige werkgever om vertrek van een topverkoper te voorkomen.

Coverage ratio

Verhouding tussen actieve pipeline en quotum.

CPQ (Configure-Price-Quote)

Software voor het configureren, prijzen en offreren van complexe producten.

CRM (Customer Relationship Management)

Centraal systeem voor klant- en deal-data.

CRO (Chief Revenue Officer)

C-level verantwoordelijk voor alle commerciële omzet, sales, marketing, customer success.

Cross-sell

Verkoop van aanvullende producten of diensten aan bestaande klanten.

CSAT (Customer Satisfaction Score)

Tevredenheidsscore na specifieke interactie of transactie.

CSM (Customer Success Manager)

Verantwoordelijk voor klantgezondheid, retentie en uitbreiding.

Data-readiness

De mate waarin jouw data geschikt is voor AI-implementatie.

Deal post-mortem

Diepgaande review van afgeronde deal, gewonnen of verloren, om te leren.

Deal slippage

Deals die van geplande close-datum verschuiven naar latere periode.

Deal velocity

Snelheid waarmee deals door de pipeline bewegen.

Demand generation

Strategische marketing-activiteiten die markt-bewustzijn en koop-interesse opbouwen.

Demo

Productdemonstratie die persona-specifiek pijnpunten verbindt aan oplossingen.

Demo call

Productdemonstratie aan prospect, gebaseerd op eerder gevoerde discovery.

Direct search

Actief jagen op kandidaten via gerichte benadering, niet via advertentie.

Discount percentage

Gemiddelde korting per AE per kwartaal.

Discovery

De gespreksfase waarin de werkelijke pijn en koopcontext wordt blootgelegd.

Discovery call

Eerste verkennend gesprek tussen AE en prospect om koopcontext te begrijpen.

DMU (Decision Making Unit)

Het geheel van personen dat samen een B2B-koopbeslissing neemt.

Drip campaign

Reeks geautomatiseerde e-mails of touchpoints over een periode.

E-signature

Digitale ondertekening van contracten met juridische geldigheid.

Economic buyer

Persoon binnen de DMU met budget-autoriteit en eindbeslissing.

Email warmup

Geleidelijk opbouwen van e-mail-reputatie om in inbox te landen, niet in spam.

Employer branding

Hoe jouw organisatie wordt gezien door potentiële kandidaten.

ESOP (Employee Stock Option Plan)

Plan dat werknemers het recht geeft om aandelen tegen vooraf bepaalde prijs te kopen.

Executive search

Discrete senior-werving voor C-level en strategische rollen.

Expansion revenue

Extra omzet uit bestaande klanten via cross-sell, upsell of usage-uitbreiding.

FOMO (Fear of Missing Out)

Verlies-aversie als verkoop-techniek, kopers willen geen kans missen.

Forecast accuracy

Hoe nauwkeurig jouw maand- of kwartaal-omzet-voorspelling klopt.

Gap selling

Sales-methode die het verschil tussen huidige en gewenste situatie blootlegt.

Garden leave

Periode waarin werknemer is aangezegd maar niet werkt, vaak doorbetaald.

Generative AI

AI-systemen die nieuwe content (tekst, beeld, code) genereren in plaats van alleen analyseren.

Gespreksanalyse

AI-tools die klantgesprekken transcriberen en patronen signaleren.

Gross retention rate

Percentage start-omzet dat behouden blijft, exclusief expansion.

GROW-model

Coaching-framework met vier elementen: Goal, Reality, Options, Will.

GTM (Go-to-Market)

Het complete plan om jouw oplossing aan de markt te brengen.

Hiring manager

De interne leidinggevende die uiteindelijk de hire-beslissing neemt.

Hunter vs Farmer

Onderscheid tussen new-business-jagers en account-uitbouwers.

ICP (Ideal Customer Profile)

Het scherpe profiel van de klant waar jij het meest kans op wint én meest waarde levert.

Inbound

Sales-leads die actief zelf contact zoeken na content-engagement.

Inside sales

Salesrol die volledig vanuit kantoor of remote werkt, geen klantbezoeken.

KAM (Key Account Manager)

Senior accountmanager voor strategische top-accounts.

Kirkpatrick-model

Framework voor het meten van leerimpact in vier niveaus.

KPI dashboard

Visualisatie van sleutel-prestatie-indicatoren voor salesorganisatie.

Land-and-expand

Strategie waarbij je klein binnenkomt en groeit binnen het account.

Lead enrichment

Het automatisch aanvullen van lead-data met externe bronnen.

Lead handoff

Overdracht van een lead tussen marketing en sales of tussen salesrollen.

Lead nurturing

Het opbouwen van relatie en context met leads die nog niet koop-klaar zijn.

Lead scoring

Het automatisch beoordelen van leads op basis van fit en intentie.

Lead-to-opportunity rate

Conversie van leads naar gekwalificeerde verkoopkansen.

LLM (Large Language Model)

AI-model getraind op grote hoeveelheden tekstdata, kan taal genereren en begrijpen.

Logo churn

Percentage klanten dat vertrekt, ongeacht hun omzetgewicht.

Loss review

Gestructureerde analyse van waarom een deal verloren is.

LTV (Customer Lifetime Value)

De totale verwachte omzet uit één klantrelatie.

LTV/CAC ratio

Verhouding tussen klantlevenswaarde en wervingskosten.

Magic number

SaaS-efficiëntie-metric: groei per euro sales- en marketing-uitgave.

Marketing automation

Software die marketing-touches (e-mail, content-distributie, scoring) automatiseert.

MEDDIC

Kwalificatie-framework: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.

MEDDPICC

Uitbreiding van MEDDIC met Paper process en Competition.

Microlearning

Korte leer-sessies van 5-15 minuten gespreid over weken.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead die door marketing-activiteit kwalificeert voor sales-opvolging.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

De maandelijkse herhalende omzet.

Mutual Action Plan (MAP)

Gezamenlijk plan tussen verkoper en koper met stappen tot ondertekening.

Net new ARR

Nieuwe jaarlijkse herhalende omzet uit acquisities, exclusief expansion.

Non-compete

Contractclausule die werknemer beperkt om bij concurrent te werken na vertrek.

Notice period

Wettelijke of contractuele opzegtermijn na vertrekbesluit.

NPS (Net Promoter Score)

Loyaliteitsscore op basis van "zou je ons aanbevelen?", schaal 0-10.

NRR (Net Revenue Retention)

Hoeveel omzet je behoudt én extra haalt uit bestaande klanten over een periode.

Onboarding

Gestructureerd traject om nieuwe hires productief te maken.

Onboarding buddy

Ervaren collega die nieuwe hire begeleidt in eerste maanden.

OTE (On-Target Earnings)

Het totale jaarinkomen bij 100% quota-realisatie.

Outbound

Proactieve uitreik naar prospects die nog geen contact hebben gezocht.

Outbound SDR

Sales Development Representative die proactief prospects benadert via cold outreach.

Outside sales

Salesrol die fysiek bij klanten op locatie werkt, buitendienst.

Performance scorecard

Dashboard met sleutel-prestatie-indicatoren per AE per periode.

PIP (Performance Improvement Plan)

Formeel plan om underperformance te adresseren binnen vastgestelde periode.

Pipeline aging

Hoe lang deals in elke stage van pipeline blijven hangen.

Pipeline coverage

Verhouding tussen open pipeline en quotum.

Pipeline generation

Tactische uitvoering om concrete sales-kansen in jouw pipeline te krijgen.

PLG (Product-Led Growth)

Groeimethode waarbij het product zelf de primaire acquisitie- en expansion-driver is.

PQL (Product-Qualified Lead)

Lead die op basis van productgebruik gekwalificeerd is voor sales-engagement.

Pre-sales engineer

Technisch specialist die AE's ondersteunt in deal-cyclus met diepgaande productdemonstraties.

Predictive analytics

Statistische modellen die toekomstige uitkomsten voorspellen op basis van historische data.

Predictive forecasting

AI-gedreven omzetvoorspelling op basis van deal-gedrag in plaats van AE-gevoel.

Pricing-architectuur

Het systeem van prijzen, kortingen en goedkeuringen dat marge bewaakt.

Probation period

Proeftijd in arbeidsovereenkomst waarin beide partijen kunnen opzeggen.

Prompt engineering

De vaardigheid om effectieve briefings te schrijven aan AI-modellen.

QBR (Quarterly Business Review)

Strategische kwartaalbespreking met sleutelaccounts of intern leiderschap.

Quality of hire

Mate waarin nieuwe hires presteren versus verwachting.

Quota

Het sales-target dat een AE per periode moet realiseren.

Quota attainment

Percentage van jouw target dat een AE realiseert.

RAG (Retrieval Augmented Generation)

AI-techniek die taalmodellen combineert met jouw eigen kennisbank.

Ramp-up

De periode waarin een nieuwe sales-hire productief wordt.

Reference check

Verificatie van prestaties en gedrag bij vorige werkgevers.

Renewals Manager

Verantwoordelijk voor verlenging van bestaande contracten in SaaS-organisaties.

Retention bonus

Bonus die werknemer ontvangt als hij blijft tot bepaalde datum.

Revenue churn

Percentage omzet dat in een periode wegvalt door klantvertrek of contracten-verlaging.

Revenue intelligence

AI-platforms die deal-data analyseren om commerciële inzichten te leveren.

RevOps (Revenue Operations)

Functie die data, processen en tooling van de hele revenue-keten beheert.

RevOps Manager

Operationeel leider verantwoordelijk voor data, processen en tooling van de revenue-keten.

RFP (Request for Proposal)

Formeel inkoopverzoek waarop leveranciers een gestructureerd voorstel indienen.

Role play (rollenspel)

Geoefend gesprek tussen verkoper en collega/coach voor skill-ontwikkeling.

Rule of 40

SaaS-balans-metric: groeipercentage + winstmarge moet samen 40% of meer zijn.

Salary negotiation

Onderhandeling over compensatie tussen werkgever en kandidaat.

Sales academy

Gestructureerd programma binnen organisatie voor doorlopende salesontwikkeling.

Sales certificering

Formeel niveau-erkenning na voltooien van leerlijn met meetbare criteria.

Sales coach

Specialist die individuele AE's of teams coacht op gedragsverandering.

Sales cycle length

Gemiddelde tijd van eerste contact tot ondertekend contract.

Sales Director

Senior salesleider verantwoordelijk voor team-prestaties en strategie-uitvoering.

Sales enablement

Tooling, content en training die salesteams effectiever maakt.

Sales Enablement Manager

Specialist in tooling, content en training die salesteams effectiever maakt.

Sales engineer

Technisch-commercieel profiel dat techniek en sales combineert.

Sales funnel

Visualisatie van prospects die door koop-fasen heen bewegen, van breed naar smal.

Sales intelligence

Data-platforms die actionable inzichten leveren over prospects en accounts.

Sales kickoff (SKO)

Jaarlijks alignment-event voor commerciële teams.

Sales Manager

Eerstelijns-leider die direct AE's aanstuurt en coacht.

Sales playbook

Document met de gestandaardiseerde sales-aanpak per ICP-segment.

Sales velocity equation

Formule voor de snelheid waarmee jouw pipeline omzet genereert.

Sales-DNA

De combinatie van drijfveer, leerbaarheid, weerstand-tolerantie en commerciële intuïtie.

Sales-led growth

Groeimethode waar salesactiviteiten de primaire acquisitie-driver zijn.

SalesOps (Sales Operations)

Functie die specifiek het salesproces, KPI's en tooling beheert.

Sandbagging

Bewust deals weghouden uit forecast om "comfortabel boven target" te eindigen.

Sandler

Sales-methode van David Sandler die focust op pain-discovery en up-front contracts.

SDR (Sales Development Representative)

Junior salesrol gericht op kwalificeren van leads en boeken van eerste meetings.

SEP (Sales Engagement Platform)

Tool voor geautomatiseerde sales-cadansen via email, telefoon en LinkedIn.

Sign-on bonus

Eenmalige bonus betaald aan kandidaat bij ondertekening contract.

Skills gap analysis

Analyse van het verschil tussen gewenste en huidige skills van een salesteam.

Skills matrix

Tabel die per AE en per skill aangeeft op welk niveau zij staan.

Social selling

Verkopen via sociale platformen door content, relatie-opbouw en intent-detectie.

Solution Selling

Sales-methode gericht op het oplossen van klant-problemen, niet productverkoop.

Solutions Architect

Technische specialist die complexe oplossingen ontwerpt voor klant-architecturen.

SPIF (Sales Performance Incentive Fund)

Tijdelijke extra incentive om specifiek gedrag of focus te stimuleren.

SPIN Selling

Vraagtechniek met vier vraag-types: Situation, Problem, Implication, Need-payoff.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead die door sales is gekwalificeerd als concrete koop-kans.

Stage discipline

Strikte toepassing van objectieve exit-criteria per pipeline-stage.

Talent pipeline

Doorlopende voorraad van potentiële kandidaten voor toekomstige rollen.

TAM (Total Addressable Market)

De totale markt-omvang voor jouw oplossing.

Tender

Formele aanbestedingsprocedure waar leveranciers concurrerend bieden.

Territory plan

Het strategisch plan voor jouw toegewezen geografische of segmentale markt.

Time-to-fill

Aantal dagen tussen vacature openen en kandidaat ondertekent.

Time-to-value

Tijd tussen aankoop en eerste meetbare waarde voor klant.

Train-de-trainer

Programma waarin salesmanagers leren coachen, in plaats van externe trainers.

Trial close

Verkenning van koop-bereidheid via voorzichtige vraag tijdens gesprek.

Upsell

Verkoop van een hoger-niveau-product aan een bestaande klant.

Value proposition

De heldere waardepropositie waarmee jij je onderscheidt.

Vector database

Database die data opslaat als wiskundige vectoren voor similarity-search.

Vesting

Het geleidelijk verkrijgen van eigendomsrechten over aandelen of opties.

VP Customer Success

C-niveau-rol verantwoordelijk voor klantretentie, expansion en adoptie.

VP Sales

Vice President of Sales, strategisch verantwoordelijk voor salesorganisatie.

Whitespace-analyse

Analyse van onbenutte cross-sell- en upsell-kansen binnen bestaande accounts.

Win rate

Percentage gewonnen deals van het totaal afgesloten (won + lost).

Win wire

Korte interne communicatie waarin een gewonnen deal wordt gevierd en gedeeld.

Win/loss-analyse

Systematisch onderzoek naar redenen waarom deals worden gewonnen of verloren.