Het complete B2B-sales-woordenboek.
206 begrippen uit B2B-sales, strategie, metrics, rollen, methoden, werving, Solutions en coaching. Heldere definities, geen jargon-omhulling.
Werving
29 termen360-feedback
Feedback verzameld van leidinggevende, peers, ondergeschikten en eventueel klanten.
Lees definitieAccelerator
Verhoogde commissie boven quota om overprestatie te belonen.
Lees definitieBackground check
Verificatie van CV-claims, opleiding, certificeringen en eventuele juridische antecedenten.
Lees definitieBoomerang hire
Ex-werknemer die later terugkeert bij dezelfde organisatie.
Lees definitieCap policy
Maximum-grens op variabele beloning ongeacht overprestatie.
Lees definitieCounter-offer
Tegenbod van een huidige werkgever om vertrek van een topverkoper te voorkomen.
Lees definitieDirect search
Actief jagen op kandidaten via gerichte benadering, niet via advertentie.
Lees definitieEmployer branding
Hoe jouw organisatie wordt gezien door potentiële kandidaten.
Lees definitieESOP (Employee Stock Option Plan)
Plan dat werknemers het recht geeft om aandelen tegen vooraf bepaalde prijs te kopen.
Lees definitieExecutive search
Discrete senior-werving voor C-level en strategische rollen.
Lees definitieGarden leave
Periode waarin werknemer is aangezegd maar niet werkt, vaak doorbetaald.
Lees definitieHiring manager
De interne leidinggevende die uiteindelijk de hire-beslissing neemt.
Lees definitieNon-compete
Contractclausule die werknemer beperkt om bij concurrent te werken na vertrek.
Lees definitieNotice period
Wettelijke of contractuele opzegtermijn na vertrekbesluit.
Lees definitieOnboarding
Gestructureerd traject om nieuwe hires productief te maken.
Lees definitieOTE (On-Target Earnings)
Het totale jaarinkomen bij 100% quota-realisatie.
Lees definitiePIP (Performance Improvement Plan)
Formeel plan om underperformance te adresseren binnen vastgestelde periode.
Lees definitieProbation period
Proeftijd in arbeidsovereenkomst waarin beide partijen kunnen opzeggen.
Lees definitieQuality of hire
Mate waarin nieuwe hires presteren versus verwachting.
Lees definitieQuota
Het sales-target dat een AE per periode moet realiseren.
Lees definitieRamp-up
De periode waarin een nieuwe sales-hire productief wordt.
Lees definitieReference check
Verificatie van prestaties en gedrag bij vorige werkgevers.
Lees definitieRetention bonus
Bonus die werknemer ontvangt als hij blijft tot bepaalde datum.
Lees definitieSalary negotiation
Onderhandeling over compensatie tussen werkgever en kandidaat.
Lees definitieSales-DNA
De combinatie van drijfveer, leerbaarheid, weerstand-tolerantie en commerciële intuïtie.
Lees definitieSign-on bonus
Eenmalige bonus betaald aan kandidaat bij ondertekening contract.
Lees definitieTalent pipeline
Doorlopende voorraad van potentiële kandidaten voor toekomstige rollen.
Lees definitieTime-to-fill
Aantal dagen tussen vacature openen en kandidaat ondertekent.
Lees definitieVesting
Het geleidelijk verkrijgen van eigendomsrechten over aandelen of opties.
Lees definitieStrategie
17 termenABM (Account-Based Marketing)
Marketing- en sales-aanpak die zich focust op specifieke high-value accounts.
Lees definitieAccount plan
Strategisch document per top-account met groei-pad en stakeholder-mapping.
Lees definitieAnti-ICP
Het profiel van klanten die je bewust niet bedient.
Lees definitieBattlecard
1-page document per concurrent met onze positionering en counter-argumenten.
Lees definitieBuyer journey
De stappen die een koper doorloopt van bewustzijn tot aankoop.
Lees definitieBuyer persona
Een fictief profiel van een typische koper binnen jouw doelgroep.
Lees definitieChannel-strategie
Het commerciële verkoopkanalen-mix waarmee jij jouw markt bedient.
Lees definitieGTM (Go-to-Market)
Het complete plan om jouw oplossing aan de markt te brengen.
Lees definitieICP (Ideal Customer Profile)
Het scherpe profiel van de klant waar jij het meest kans op wint én meest waarde levert.
Lees definitiePricing-architectuur
Het systeem van prijzen, kortingen en goedkeuringen dat marge bewaakt.
Lees definitieQBR (Quarterly Business Review)
Strategische kwartaalbespreking met sleutelaccounts of intern leiderschap.
Lees definitieSales funnel
Visualisatie van prospects die door koop-fasen heen bewegen, van breed naar smal.
Lees definitieSales kickoff (SKO)
Jaarlijks alignment-event voor commerciële teams.
Lees definitieTAM (Total Addressable Market)
De totale markt-omvang voor jouw oplossing.
Lees definitieTerritory plan
Het strategisch plan voor jouw toegewezen geografische of segmentale markt.
Lees definitieValue proposition
De heldere waardepropositie waarmee jij je onderscheidt.
Lees definitieWhitespace-analyse
Analyse van onbenutte cross-sell- en upsell-kansen binnen bestaande accounts.
Lees definitieMethoden
50 termenABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Lees definitieAnchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Lees definitieAssumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
Lees definitieBANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
Lees definitieBATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Lees definitieBuyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Lees definitieChallenger Sale
Sales-methode waar de verkoper de klant uitdaagt met nieuwe inzichten.
Lees definitieChampion
Interne voorvechter binnen de klantorganisatie die jouw oplossing aanbeveelt.
Lees definitieCLG (Customer-Led Growth)
Groeimethode gericht op klant-uitbreiding (NRR > 100%) als primaire driver.
Lees definitieClosing
De fase waarin de deal wordt afgerond met handtekening.
Lees definitieCold calling
Telefonisch contact met prospects zonder voorgaande relatie.
Lees definitieCold outreach
Eerste contact met een prospect zonder voorgaande relatie.
Lees definitieConsultative selling
Sales-aanpak waarbij de verkoper als adviseur opereert, niet als pitcher.
Lees definitieCross-sell
Verkoop van aanvullende producten of diensten aan bestaande klanten.
Lees definitieDemand generation
Strategische marketing-activiteiten die markt-bewustzijn en koop-interesse opbouwen.
Lees definitieDemo
Productdemonstratie die persona-specifiek pijnpunten verbindt aan oplossingen.
Lees definitieDemo call
Productdemonstratie aan prospect, gebaseerd op eerder gevoerde discovery.
Lees definitieDiscovery
De gespreksfase waarin de werkelijke pijn en koopcontext wordt blootgelegd.
Lees definitieDiscovery call
Eerste verkennend gesprek tussen AE en prospect om koopcontext te begrijpen.
Lees definitieDMU (Decision Making Unit)
Het geheel van personen dat samen een B2B-koopbeslissing neemt.
Lees definitieDrip campaign
Reeks geautomatiseerde e-mails of touchpoints over een periode.
Lees definitieEconomic buyer
Persoon binnen de DMU met budget-autoriteit en eindbeslissing.
Lees definitieFOMO (Fear of Missing Out)
Verlies-aversie als verkoop-techniek, kopers willen geen kans missen.
Lees definitieGap selling
Sales-methode die het verschil tussen huidige en gewenste situatie blootlegt.
Lees definitieInbound
Sales-leads die actief zelf contact zoeken na content-engagement.
Lees definitieLand-and-expand
Strategie waarbij je klein binnenkomt en groeit binnen het account.
Lees definitieLead handoff
Overdracht van een lead tussen marketing en sales of tussen salesrollen.
Lees definitieLead nurturing
Het opbouwen van relatie en context met leads die nog niet koop-klaar zijn.
Lees definitieMEDDIC
Kwalificatie-framework: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
Lees definitieMEDDPICC
Uitbreiding van MEDDIC met Paper process en Competition.
Lees definitieMQL (Marketing Qualified Lead)
Lead die door marketing-activiteit kwalificeert voor sales-opvolging.
Lees definitieMutual Action Plan (MAP)
Gezamenlijk plan tussen verkoper en koper met stappen tot ondertekening.
Lees definitieOutbound
Proactieve uitreik naar prospects die nog geen contact hebben gezocht.
Lees definitiePipeline generation
Tactische uitvoering om concrete sales-kansen in jouw pipeline te krijgen.
Lees definitiePLG (Product-Led Growth)
Groeimethode waarbij het product zelf de primaire acquisitie- en expansion-driver is.
Lees definitiePQL (Product-Qualified Lead)
Lead die op basis van productgebruik gekwalificeerd is voor sales-engagement.
Lees definitieRFP (Request for Proposal)
Formeel inkoopverzoek waarop leveranciers een gestructureerd voorstel indienen.
Lees definitieSales playbook
Document met de gestandaardiseerde sales-aanpak per ICP-segment.
Lees definitieSales-led growth
Groeimethode waar salesactiviteiten de primaire acquisitie-driver zijn.
Lees definitieSandler
Sales-methode van David Sandler die focust op pain-discovery en up-front contracts.
Lees definitieSocial selling
Verkopen via sociale platformen door content, relatie-opbouw en intent-detectie.
Lees definitieSolution Selling
Sales-methode gericht op het oplossen van klant-problemen, niet productverkoop.
Lees definitieSPIN Selling
Vraagtechniek met vier vraag-types: Situation, Problem, Implication, Need-payoff.
Lees definitieSQL (Sales Qualified Lead)
Lead die door sales is gekwalificeerd als concrete koop-kans.
Lees definitieStage discipline
Strikte toepassing van objectieve exit-criteria per pipeline-stage.
Lees definitieTender
Formele aanbestedingsprocedure waar leveranciers concurrerend bieden.
Lees definitieTrial close
Verkenning van koop-bereidheid via voorzichtige vraag tijdens gesprek.
Lees definitieUpsell
Verkoop van een hoger-niveau-product aan een bestaande klant.
Lees definitieWin/loss-analyse
Systematisch onderzoek naar redenen waarom deals worden gewonnen of verloren.
Lees definitieZOPA (Zone of Possible Agreement)
De overlap tussen wat verkoper minimaal accepteert en koper maximaal wil betalen.
Lees definitieAI & Tooling
27 termenAccount intelligence
Diepgaande data over specifieke key-accounts voor strategische sales.
Lees definitieAgentic AI
AI-systemen die zelfstandig taken uitvoeren in plaats van alleen te antwoorden.
Lees definitieAI agents
AI-counterparts die routinematige salestaken zelfstandig uitvoeren.
Lees definitieBuyer intent
Signalen die aangeven dat een prospect actief onderzoek doet naar jouw productcategorie.
Lees definitieCDP (Customer Data Platform)
Centrale opslag van klantgegevens uit alle bron-systemen.
Lees definitieContract management
Software voor opstellen, onderhandelen, ondertekenen en bewaken van contracten.
Lees definitieCPQ (Configure-Price-Quote)
Software voor het configureren, prijzen en offreren van complexe producten.
Lees definitieCRM (Customer Relationship Management)
Centraal systeem voor klant- en deal-data.
Lees definitieData-readiness
De mate waarin jouw data geschikt is voor AI-implementatie.
Lees definitieE-signature
Digitale ondertekening van contracten met juridische geldigheid.
Lees definitieEmail warmup
Geleidelijk opbouwen van e-mail-reputatie om in inbox te landen, niet in spam.
Lees definitieGenerative AI
AI-systemen die nieuwe content (tekst, beeld, code) genereren in plaats van alleen analyseren.
Lees definitieGespreksanalyse
AI-tools die klantgesprekken transcriberen en patronen signaleren.
Lees definitieLead enrichment
Het automatisch aanvullen van lead-data met externe bronnen.
Lees definitieLead scoring
Het automatisch beoordelen van leads op basis van fit en intentie.
Lees definitieLLM (Large Language Model)
AI-model getraind op grote hoeveelheden tekstdata, kan taal genereren en begrijpen.
Lees definitieMarketing automation
Software die marketing-touches (e-mail, content-distributie, scoring) automatiseert.
Lees definitiePredictive analytics
Statistische modellen die toekomstige uitkomsten voorspellen op basis van historische data.
Lees definitiePredictive forecasting
AI-gedreven omzetvoorspelling op basis van deal-gedrag in plaats van AE-gevoel.
Lees definitiePrompt engineering
De vaardigheid om effectieve briefings te schrijven aan AI-modellen.
Lees definitieRAG (Retrieval Augmented Generation)
AI-techniek die taalmodellen combineert met jouw eigen kennisbank.
Lees definitieRevenue intelligence
AI-platforms die deal-data analyseren om commerciële inzichten te leveren.
Lees definitieSales enablement
Tooling, content en training die salesteams effectiever maakt.
Lees definitieSales intelligence
Data-platforms die actionable inzichten leveren over prospects en accounts.
Lees definitieSEP (Sales Engagement Platform)
Tool voor geautomatiseerde sales-cadansen via email, telefoon en LinkedIn.
Lees definitieSPIF (Sales Performance Incentive Fund)
Tijdelijke extra incentive om specifiek gedrag of focus te stimuleren.
Lees definitieVector database
Database die data opslaat als wiskundige vectoren voor similarity-search.
Lees definitieRollen
27 termenAccount Manager
Salesrol gericht op groei en behoud van bestaande accounts.
Lees definitieAE (Account Executive)
Closing-rol verantwoordelijk voor het hele deal-proces tot ondertekening.
Lees definitieBDM (Business Development Manager)
Senior commerciële rol gericht op nieuwe markten, partnerships en strategische deals.
Lees definitieBDR (Business Development Representative)
Vergelijkbaar met SDR, vaak meer focus op enterprise-accounts.
Lees definitieCCO (Chief Commercial Officer)
C-level rol verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten, sales, marketing, customer success.
Lees definitieChannel manager
Verantwoordelijk voor relatie- en omzet-management met partners en distributeurs.
Lees definitieCRO (Chief Revenue Officer)
C-level verantwoordelijk voor alle commerciële omzet, sales, marketing, customer success.
Lees definitieCSM (Customer Success Manager)
Verantwoordelijk voor klantgezondheid, retentie en uitbreiding.
Lees definitieHunter vs Farmer
Onderscheid tussen new-business-jagers en account-uitbouwers.
Lees definitieInside sales
Salesrol die volledig vanuit kantoor of remote werkt, geen klantbezoeken.
Lees definitieKAM (Key Account Manager)
Senior accountmanager voor strategische top-accounts.
Lees definitieOutbound SDR
Sales Development Representative die proactief prospects benadert via cold outreach.
Lees definitieOutside sales
Salesrol die fysiek bij klanten op locatie werkt, buitendienst.
Lees definitiePre-sales engineer
Technisch specialist die AE's ondersteunt in deal-cyclus met diepgaande productdemonstraties.
Lees definitieRenewals Manager
Verantwoordelijk voor verlenging van bestaande contracten in SaaS-organisaties.
Lees definitieRevOps (Revenue Operations)
Functie die data, processen en tooling van de hele revenue-keten beheert.
Lees definitieRevOps Manager
Operationeel leider verantwoordelijk voor data, processen en tooling van de revenue-keten.
Lees definitieSales coach
Specialist die individuele AE's of teams coacht op gedragsverandering.
Lees definitieSales Director
Senior salesleider verantwoordelijk voor team-prestaties en strategie-uitvoering.
Lees definitieSales Enablement Manager
Specialist in tooling, content en training die salesteams effectiever maakt.
Lees definitieSales engineer
Technisch-commercieel profiel dat techniek en sales combineert.
Lees definitieSales Manager
Eerstelijns-leider die direct AE's aanstuurt en coacht.
Lees definitieSalesOps (Sales Operations)
Functie die specifiek het salesproces, KPI's en tooling beheert.
Lees definitieSDR (Sales Development Representative)
Junior salesrol gericht op kwalificeren van leads en boeken van eerste meetings.
Lees definitieSolutions Architect
Technische specialist die complexe oplossingen ontwerpt voor klant-architecturen.
Lees definitieVP Customer Success
C-niveau-rol verantwoordelijk voor klantretentie, expansion en adoptie.
Lees definitieVP Sales
Vice President of Sales, strategisch verantwoordelijk voor salesorganisatie.
Lees definitieMetrics
40 termenActivity rate
Aantal commerciële acties (calls, mails, meetings) per AE per periode.
Lees definitieAdoption rate
Percentage gebruikers binnen klant-organisatie dat product daadwerkelijk gebruikt.
Lees definitieARPU (Average Revenue Per User)
Gemiddelde omzet per gebruiker of klant per periode.
Lees definitieARR (Annual Recurring Revenue)
De jaarlijkse herhalende omzet uit abonnementen of contracten.
Lees definitieAverage deal size
Gemiddelde grootte van een gewonnen deal in jouw pijplijn.
Lees definitieBest case forecast
Forecast-categorie van deals die AE met serieuze kans in kwartaal verwacht te closen.
Lees definitieBurn multiple
Hoeveel je verbrandt om één euro nieuwe ARR te genereren.
Lees definitieCAC (Customer Acquisition Cost)
De kosten om één nieuwe klant te werven.
Lees definitieCAC payback
Hoeveel maanden nodig om CAC terug te verdienen uit klant-omzet.
Lees definitieCES (Customer Effort Score)
Hoe makkelijk vond de klant een interactie of besluit met jou?
Lees definitieChurn rate
Percentage klanten dat in een periode wegloopt.
Lees definitieCommit forecast
Forecast-categorie van deals die AE met hoge zekerheid in kwartaal verwacht te closen.
Lees definitieConversion rate
Percentage dat door één pipeline-stage naar de volgende beweegt.
Lees definitieCoverage ratio
Verhouding tussen actieve pipeline en quotum.
Lees definitieCSAT (Customer Satisfaction Score)
Tevredenheidsscore na specifieke interactie of transactie.
Lees definitieDeal slippage
Deals die van geplande close-datum verschuiven naar latere periode.
Lees definitieDeal velocity
Snelheid waarmee deals door de pipeline bewegen.
Lees definitieDiscount percentage
Gemiddelde korting per AE per kwartaal.
Lees definitieExpansion revenue
Extra omzet uit bestaande klanten via cross-sell, upsell of usage-uitbreiding.
Lees definitieForecast accuracy
Hoe nauwkeurig jouw maand- of kwartaal-omzet-voorspelling klopt.
Lees definitieGross retention rate
Percentage start-omzet dat behouden blijft, exclusief expansion.
Lees definitieLead-to-opportunity rate
Conversie van leads naar gekwalificeerde verkoopkansen.
Lees definitieLogo churn
Percentage klanten dat vertrekt, ongeacht hun omzetgewicht.
Lees definitieLTV (Customer Lifetime Value)
De totale verwachte omzet uit één klantrelatie.
Lees definitieLTV/CAC ratio
Verhouding tussen klantlevenswaarde en wervingskosten.
Lees definitieMagic number
SaaS-efficiëntie-metric: groei per euro sales- en marketing-uitgave.
Lees definitieMRR (Monthly Recurring Revenue)
De maandelijkse herhalende omzet.
Lees definitieNet new ARR
Nieuwe jaarlijkse herhalende omzet uit acquisities, exclusief expansion.
Lees definitieNPS (Net Promoter Score)
Loyaliteitsscore op basis van "zou je ons aanbevelen?", schaal 0-10.
Lees definitieNRR (Net Revenue Retention)
Hoeveel omzet je behoudt én extra haalt uit bestaande klanten over een periode.
Lees definitiePipeline aging
Hoe lang deals in elke stage van pipeline blijven hangen.
Lees definitiePipeline coverage
Verhouding tussen open pipeline en quotum.
Lees definitieQuota attainment
Percentage van jouw target dat een AE realiseert.
Lees definitieRevenue churn
Percentage omzet dat in een periode wegvalt door klantvertrek of contracten-verlaging.
Lees definitieRule of 40
SaaS-balans-metric: groeipercentage + winstmarge moet samen 40% of meer zijn.
Lees definitieSales cycle length
Gemiddelde tijd van eerste contact tot ondertekend contract.
Lees definitieSales velocity equation
Formule voor de snelheid waarmee jouw pipeline omzet genereert.
Lees definitieSandbagging
Bewust deals weghouden uit forecast om "comfortabel boven target" te eindigen.
Lees definitieTime-to-value
Tijd tussen aankoop en eerste meetbare waarde voor klant.
Lees definitieWin rate
Percentage gewonnen deals van het totaal afgesloten (won + lost).
Lees definitieCoaching
16 termenCoaching-cadans
Het vaste ritme van coaching-momenten tussen manager en AE.
Lees definitieDeal post-mortem
Diepgaande review van afgeronde deal, gewonnen of verloren, om te leren.
Lees definitieGROW-model
Coaching-framework met vier elementen: Goal, Reality, Options, Will.
Lees definitieKirkpatrick-model
Framework voor het meten van leerimpact in vier niveaus.
Lees definitieKPI dashboard
Visualisatie van sleutel-prestatie-indicatoren voor salesorganisatie.
Lees definitieLoss review
Gestructureerde analyse van waarom een deal verloren is.
Lees definitieMicrolearning
Korte leer-sessies van 5-15 minuten gespreid over weken.
Lees definitieOnboarding buddy
Ervaren collega die nieuwe hire begeleidt in eerste maanden.
Lees definitiePerformance scorecard
Dashboard met sleutel-prestatie-indicatoren per AE per periode.
Lees definitieRole play (rollenspel)
Geoefend gesprek tussen verkoper en collega/coach voor skill-ontwikkeling.
Lees definitieSales academy
Gestructureerd programma binnen organisatie voor doorlopende salesontwikkeling.
Lees definitieSales certificering
Formeel niveau-erkenning na voltooien van leerlijn met meetbare criteria.
Lees definitieSkills gap analysis
Analyse van het verschil tussen gewenste en huidige skills van een salesteam.
Lees definitieSkills matrix
Tabel die per AE en per skill aangeeft op welk niveau zij staan.
Lees definitieTrain-de-trainer
Programma waarin salesmanagers leren coachen, in plaats van externe trainers.
Lees definitieWin wire
Korte interne communicatie waarin een gewonnen deal wordt gevierd en gedeeld.
Lees definitiePraktische toepassing nodig?
Lees onze pillar-gidsen voor diepgaand inzicht of plan een vrijblijvend gesprek.