Gap selling
Sales-methode die het verschil tussen huidige en gewenste situatie blootlegt.
Definitie
Gap Selling (Keenan) is een discovery-framework dat focust op de gap tussen waar de klant nu is en waar hij wil zijn. Verkoper helpt klant deze gap te kwantificeren in business-impact-termen voordat oplossingen worden gepresenteerd.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek