Ritme

De vaste hartslag van je salesorganisatie: dagstart, weekstart, pipeline-review, maandreview, kwartaalreview. Ritme is de bouwsteen die de andere zeven laat werken, want zonder vaste momenten zakt elke verbetering binnen weken terug in de waan van de dag.

Minimaal drie: een korte weekstart met de focus van de week, een wekelijkse of tweewekelijkse pipeline-review per verkoper en een maandreview met de cijfers en één verbeterpunt. Elk moment heeft een vaste agenda en een eigenaar. Meer meetings zijn zelden het antwoord; betere wel.

Door het in de agenda te bouwen in plaats van in goede voornemens. Een commerciële jaarkalender legt alle vaste momenten een jaar vooruit vast, met eigenaren. Wat gepland staat en een eigenaar heeft, gaat door; wat "als er tijd is" heet, sneuvelt altijd.

Door elk overleg één taak te geven en de klok te bewaken. Sleur ontstaat als meetings op elkaar gaan lijken en langer duren dan nodig. Houd de weekstart op een kwartier, schrap wat geen eigenaar heeft en vier wat goed ging. Ritme moet energie geven, geen agenda vullen.

Omdat gedrag pas verandert door herhaling over meerdere kwartalen heen. In maand één is het nieuw, in maand vier wordt het ongemakkelijk, rond maand acht wordt het normaal. Wie na drie maanden stopt, betaalt wel de investering maar mist het rendement.