Richting

Een salesstrategie is het antwoord op drie vragen: aan wie verkoop je, wat verkoop je hem en waarom wint dat van het alternatief. Zonder die antwoorden bepaalt de waan van de dag je funnel. Met een strategie op één pagina kan iedereen in het team dezelfde keuzes maken, ook als jij er niet bij zit.

Meer dan een strategietraject. Verkopers die zelf kiezen waar ze hun tijd aan besteden, jagen op alles wat beweegt: te veel segmenten, te veel maatwerk, te veel korting. Dat zie je terug in een lage winrate en een marge die elk jaar een beetje slijt. Richting kiezen is geen kostenpost maar margeherstel.

Een ideaal klantprofiel beschrijft de klant waar jouw marge, retentie en plezier zit: sector, omvang, situatie en het probleem dat jij beter oplost dan wie ook. Net zo belangrijk is het anti-profiel: de klant die je bewust laat gaan omdat hij vooral tijd kost.

Omdat niet elke euro omzet hetzelfde kost. Klanten buiten je profiel vragen meer korting, meer uitzonderingen en meer nazorg, en ze vertrekken eerder. Elke maand die je team aan de verkeerde klant besteedt, gaat af van de tijd voor de klant waar je op wilt groeien.

De richting zet je voor meerdere jaren, de invulling toets je elk kwartaal. In de kwartaalreview kijk je of de aannames nog kloppen: markt, prijzen, concurrentie. Grote koerswijzigingen doe je op basis van cijfers, niet op basis van één verloren deal.