Proces

Een proces dat beschrijft hoe een klant bij jou koopt, van eerste contact tot handtekening, met per fase heldere criteria wanneer een deal door mag. Goed is niet hetzelfde als uitgebreid: vijf duidelijke fases verslaan twaalf vage.

Zoveel als er echte beslismomenten zijn, meestal vijf tot zeven. Elke fase heeft een exitcriterium: wat moet waar zijn voordat de deal verder mag. Kan een verkoper dat criterium niet benoemen, dan is de fase versiering.

Kwalificeren is toetsen of een kans echt een kans is: is er een probleem, budget, een beslisser en een moment? Zonder vaste methode vult je pipeline zich met hoop. Met een framework zeggen verkopers eerder nee en klopt je forecast beter.

Drie afspraken: een vaste kwalificatiemethode, exitcriteria per fase en een maandelijkse schoonmaak waarin deals zonder beweging eruit gaan of terug naar een eerdere fase. Een kleinere pipeline die klopt stuurt beter dan een volle die liegt.

Zoek eerst waar deals stilvallen; dat is bijna altijd tussen voorstel en beslissing. Spreek in elk gesprek de volgende stap met datum af, betrek de echte beslisser eerder en maak het voorstel kleiner als het moet. Een deal die blijft liggen wordt zelden groter, wel kouder.