Discovery
De gespreksfase waarin de werkelijke pijn en koopcontext wordt blootgelegd.
Definitie
Goede discovery legt 80% van de deal bloot vóór de demo: pijnpunten in eigen woorden, decision-making-unit, koop-criteria, beslis-tijdlijn. Slechte discovery levert dure demo's en verloren deals. Topverkopers houden talk-to-listen-ratio onder 50/50.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek