Methoden
Discovery
De gespreksfase waarin de werkelijke pijn en koopcontext wordt blootgelegd.
Goede discovery legt 80% van de deal bloot vóór de demo: pijnpunten in eigen woorden, decision-making-unit, koop-criteria, beslis-tijdlijn. Slechte discovery levert dure demo's en verloren deals. Topverkopers houden talk-to-listen-ratio onder 50/50.
Verwante termen
Uit het Sales Legends Model
Alle termen Deze term hoort bij bouwsteen 4: Proces. Van toeval naar herhaalbare sales.
Lees de bouwsteen