Methoden
DMU (Decision Making Unit)
Het geheel van personen dat samen een B2B-koopbeslissing neemt.
B2B-DMU's tellen 6-9 personen: economic buyer, technical buyer, user, gatekeeper, champion, blocker, executive sponsor. Een salesstrategie die voor één persoon werkt, faalt op de drie anderen. DMU-mapping per deal is essentieel.
Verwante termen
Uit het Sales Legends Model
Alle termen Deze term hoort bij bouwsteen 4: Proces. Van toeval naar herhaalbare sales.
Lees de bouwsteen