DMU (Decision Making Unit)
Het geheel van personen dat samen een B2B-koopbeslissing neemt.
Definitie
B2B-DMU's tellen 6-9 personen: economic buyer, technical buyer, user, gatekeeper, champion, blocker, executive sponsor. Een salesstrategie die voor één persoon werkt, faalt op de drie anderen. DMU-mapping per deal is essentieel.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek