Markt

Meer dan de meeste teams denken. Een gemiddelde klant koopt maar een deel van wat hij bij jou zou kunnen kopen; de rest gaat naar leveranciers die er eerder om vroegen. Een accountpotentieel-analyse maakt dat bedrag per klant zichtbaar, en dat is bijna altijd de goedkoopste groei die er is.

Je licht gesloten deals door en belt een deel van de gewonnen en verloren klanten na. Je leert je echte winrate, de echte verliesredenen en de patronen per segment. Teams die dit doen stoppen met gokken op "de prijs" als verklaring.

Toets drie dingen: is het probleem dat jij oplost er urgent, kun je er herhaalbaar winnen met bewijs en referenties, en kun je het bedienen zonder je huidige klanten tekort te doen? Twee van de drie is een experiment waard; drie van de drie is een segmentkeuze. Alles daaronder is versnippering.

Met je ideale klantprofiel plus een aanleiding. Een lijst met bedrijven die op je profiel passen is een begin; een signaal dat er nu iets speelt (een vacature, een verhuizing, nieuwe wetgeving) maakt het verschil tussen een koud verhaal en een goed gesprek.

Niet met een brochure maar met tien echte gesprekken bij bestaande relaties. Je hoort binnen een maand of het probleem herkend wordt, wat men er nu voor betaalt en welke woorden de klant zelf gebruikt. Daarna pas bouw je materiaal en campagne.