Win/loss-analyse
Systematisch onderzoek naar redenen waarom deals worden gewonnen of verloren.
Definitie
Een goede win/loss-analyse gaat verder dan "price", het brengt root-cause in kaart per deal-type en ICP-segment. Inclusief gesprekken met verloren prospects geeft het commerciële organisaties scherp inzicht in werkelijke koop-criteria.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek