Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Definitie
Anchoring is een cognitief bias: het eerste getal in onderhandeling wordt referentiepunt voor alles wat volgt. Verkopers met scherpe pricing-discipline zetten een hoog ankerpunt zodat eindprijs gunstiger valt. Onderzoek (Galinsky, Mussweiler) bevestigt 30-50% hogere uitkomsten bij correct anchoring.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Challenger Sale
Sales-methode waar de verkoper de klant uitdaagt met nieuwe inzichten.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek