Methoden
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Anchoring is een cognitief bias: het eerste getal in onderhandeling wordt referentiepunt voor alles wat volgt. Verkopers met scherpe pricing-discipline zetten een hoog ankerpunt zodat eindprijs gunstiger valt. Onderzoek (Galinsky, Mussweiler) bevestigt 30-50% hogere uitkomsten bij correct anchoring.
Uit het Sales Legends Model
Alle termen Deze term hoort bij bouwsteen 4: Proces. Van toeval naar herhaalbare sales.
Lees de bouwsteen