ZOPA (Zone of Possible Agreement)
De overlap tussen wat verkoper minimaal accepteert en koper maximaal wil betalen.
Definitie
ZOPA is het onderhandelings-territorium waarin een deal mogelijk is. Bestaat geen ZOPA, is geen deal mogelijk zonder dat één partij zijn fundamentele grens schendt. Topverkopers identificeren ZOPA vroeg en navigeren binnen die grenzen.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek