Methoden
Discovery call
Eerste verkennend gesprek tussen AE en prospect om koopcontext te begrijpen.
Een discovery call duurt typisch 30-45 minuten en focust op pijn, beslis-criteria, DMU en timing. Geen demo of pitch, wel structureel doorvragen via SPIN, MEDDIC of vergelijkbaar framework. Topverkopers houden talk-to-listen-ratio onder 30/70.
Verwante termen
Uit het Sales Legends Model
Alle termen Deze term hoort bij bouwsteen 4: Proces. Van toeval naar herhaalbare sales.
Lees de bouwsteen