Discovery call
Eerste verkennend gesprek tussen AE en prospect om koopcontext te begrijpen.
Definitie
Een discovery call duurt typisch 30-45 minuten en focust op pijn, beslis-criteria, DMU en timing. Geen demo of pitch, wel structureel doorvragen via SPIN, MEDDIC of vergelijkbaar framework. Topverkopers houden talk-to-listen-ratio onder 30/70.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek