SPIN Selling
Vraagtechniek met vier vraag-types: Situation, Problem, Implication, Need-payoff.
Definitie
SPIN Selling (Neil Rackham) is een vraagstructuur voor B2B-discovery: Situation (huidige context), Problem (probleem-erkenning), Implication (gevolgen blijven negeren), Need-payoff (waarde van oplossing). Bewezen effectief voor complexe deals via 35.000-call-onderzoek.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek