Sales playbook
Document met de gestandaardiseerde sales-aanpak per ICP-segment.
Definitie
Een sales playbook bevat ICP-definitie, positionering, discovery-vragen, demo-flow per persona, kwalificatie-criteria en pricing-discipline. Geen statisch boek maar een werkdocument dat per kwartaal wordt herzien op basis van win/loss-data.
Gerelateerde termen
Andere termen in deze categorie
ABS (Account-Based Selling)
Sales-aanpak waar elke key-account als eigen markt wordt behandeld met dedicated team.
Anchoring
Onderhandelings-techniek waarbij eerste genoemde getal het hele gesprek beïnvloedt.
Assumptive close
Closing-techniek waarbij verkoper handelt alsof beslissing al gevallen is.
BANT
Klassiek kwalificatie-framework: Budget, Authority, Need, Timeline.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Het beste alternatief als de huidige onderhandeling niet tot deal leidt.
Buyer enablement
Het proactief helpen van kopers in hun eigen koop-besluit.
Wil je dit begrip toepassen in jouw eigen organisatie?
Plan kennismakingsgesprek