Inventum
Consultative selling-training voor warmtepomp-marktexpansie.
Inventum, specialist in warmtepompen en duurzame verwarming, vroeg Sales Legends Campus om het commerciële team te trainen in consultative selling. De energietransitie versnelt, maar verkopen verandert mee, van product-pitch naar oplossing-strategy.
Wie is Inventum?
Inventum produceert al meer dan een eeuw verwarmings-oplossingen, met de afgelopen jaren een sterke focus op warmtepompen en duurzame technologie. De doelgroep, installateurs en eindklanten in nieuwbouw en renovatie, vraagt om consultatief, technisch onderbouwd strategy.
Wat speelde er bij Inventum?
De situatie waarmee Inventum bij ons binnenkwam. En waar wij gericht op zijn ingestapt.
Verkooporganisatie gewend aan klassieke verwarmings-pitch, niet aan multi-stakeholder-trajecten met warmtepompen.
Subsidie- en regelgevings-context complex en in beweging.
Lange beslis-cycli (12-24 maanden) vragen om gestructureerde stage-discipline.
Installateurs willen gesprekspartners, geen verkopers.
Hoe Sales Legends Campus in actie kwam.
Consultative selling-leerlijn
Discovery, waarde-articulatie en stakeholder-mapping toegepast op warmtepomp-trajecten.
Subsidie- en regelgevings-modules
AE's up-to-date over ISDE, SDE++, BENG en CSRD, directe gesprekswaarde.
MEDDIC-discipline op lange cycli
Stage-criteria objectief gemaakt voor 12-24-maandse trajecten, incl. economic buyer en pijn-bevestiging.
Manager-coaching cadans
Wekelijkse 1-op-1's op gespreksgedrag, niet alleen op pijplijn-omzet.
Wat het Inventum opleverde.
Discovery-score op echte klantgesprekken aantoonbaar gestegen.
Pipeline-hygiene verbeterd door MEDDIC-discipline.
Conversie naar gespreksbevestigingen verhoogd via consultative aanpak.
Manager-coaching-skills aantoonbaar verbeterd.
Energietransitie en consultative selling?
Plan een leerlijn-intake.