Inventum: Consultative selling-training voor warmtepomp-marktexpansie.
Inventum, specialist in warmtepompen en duurzame verwarming, vroeg Sales Legends Campus om het commerciële team te trainen in consultative selling. De energietransitie versnelt, maar verkopen verandert mee, van product-pitch naar oplossing-strategy.
Over Inventum
Inventum produceert al meer dan een eeuw verwarmings-oplossingen, met de afgelopen jaren een sterke focus op warmtepompen en duurzame technologie. De doelgroep, installateurs en eindklanten in nieuwbouw en renovatie, vraagt om consultatief, technisch onderbouwd strategy.
De situatie
- Verkooporganisatie gewend aan klassieke verwarmings-pitch, niet aan multi-stakeholder-trajecten met warmtepompen.
- Subsidie- en regelgevings-context complex en in beweging.
- Lange beslis-cycli (12-24 maanden) vragen om gestructureerde stage-discipline.
- Installateurs willen gesprekspartners, geen verkopers.
Wat we deden
Consultative selling-leerlijn
Discovery, waarde-articulatie en stakeholder-mapping toegepast op warmtepomp-trajecten.
Subsidie- en regelgevings-modules
AE's up-to-date over ISDE, SDE++, BENG en CSRD, directe gesprekswaarde.
MEDDIC-discipline op lange cycli
Stage-criteria objectief gemaakt voor 12-24-maandse trajecten, incl. economic buyer en pijn-bevestiging.
Manager-coaching cadans
Wekelijkse 1-op-1's op gespreksgedrag, niet alleen op pijplijn-omzet.
Verder lezen bij deze case
Herken je de situatie van Inventum?
Dit verhaal begon bij grip op ontwikkeling. Wil je weten waar het bij jou begint? Plan een gesprek van 30 minuten, of doe eerst de scan en zie direct je zwakste bouwsteen.