−8 procentpunt
Korting
+8,1 procentpunt
Marge
−25%
Doorlooptijd onderhandeling
Uitgangssituatie
Een industriële fabrikant (machinebouw) gaf gemiddeld 14% korting weg per deal, vaak zonder tegenprestatie. Inkoopafdelingen drukten standaard op de prijs en AE's gaven toe omdat ze geen alternatief gespreksraamwerk hadden.
Uitdagingen
- 1Gemiddelde korting 14% zonder tegenprestatie
- 2Geen pricing-fences voor volume of contractduur
- 3AE-beloning gekoppeld aan omzet, niet aan marge
- 4Inkoop wist precies waar de pijngrens lag
Onze aanpak
1
Listprijs + fences ingevoerd
Volume-fences (>€250k = 3% extra), contractduur-fences (3-jaars = 5% extra), payment-terms-fences.
2
Goedkeuringsregels
Boven 8% korting: VP-akkoord. Boven 15%: directie-akkoord. Eerst per mail, daarna in CRM verankerd.
3
Quid-pro-quo-training voor AE's
Twee dagen training: elke concessie krijgt een tegenprestatie (langer contract, meer volume, referentie-clausule).
4
Variabele beloning herijkt
Marge-component toegevoegd aan variabele targets, AE's gingen meteen anders onderhandelen.
Resultaat
- Gemiddelde korting van 14% naar 6%
- Margeverbetering 8,1 procentpunt in 12 maanden
- AE-tevredenheid steeg (helder kader = minder onderhandelings-stress)
- Win rate stabiel, geen deals verloren door scherpere pricing
#pricing #marge #industrie #onderhandelen
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Strategy. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek