Uitgangssituatie
SaaS-scale-up (€7M ARR, 12 AE's) had structureel forecasts die 30-40% afweken van werkelijke close. CFO durfde geen lange-termijn investeringen te doen omdat het kwartaal volstrekt onvoorspelbaar was.
Uitdagingen
- 1Forecast-afwijking gemiddeld 35%
- 2Geen objectieve stage-criteria, AE-gevoel was leidend
- 3Pipeline-coverage onbekend per AE
- 4CFO en CEO konden niet plannen op omzet
Onze aanpak
Stage-criteria geherdefinieerd
Per stage objectief, observeerbaar gedrag (bijv. stage 4 = pijn schriftelijk bevestigd, economic buyer geïdentificeerd, concept-investering goedgekeurd).
Wekelijkse commits-cadans
Elke vrijdag commit per AE: wat ga ik dit kwartaal closen, met onderbouwing. Manager challenged elk commit.
Pipeline-coverage-monitoring
Dashboard per AE: open pipeline / quotumrest. Onder 3x = directe coaching-actie.
MEDDIC ingevoerd
Elke deal kreeg een MEDDIC-score. Deals zonder economic buyer of zonder pijn-bevestiging gingen niet in de forecast.
Resultaat
- Forecast-accuracy van 65% naar 92%
- CFO kreeg vertrouwen voor investeringsbeslissingen
- Pipeline-hygiene structureel verbeterd
- Win rate +4 procentpunt door scherpere kwalificatie
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Strategy. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek