+13 procentpunt
Tender win rate
−40%
Calculatie-uren
+4,3 procentpunt
Marge per tender
Uitgangssituatie
Hoofdaannemer met 280 medewerkers schreef in op alle aanbestedingen die binnenkwamen, 70+ per jaar. Calculatie-team was overbelast, win rate stagneerde rond 18%.
Uitdagingen
- 1Te veel tenders, te weinig focus
- 2Geen pre-RFP-betrokkenheid bij beslissers
- 3Calculatie-uren niet meetbaar gekoppeld aan win-kans
- 4Tender-teksten generiek, geen onderscheidende positionering
Onze aanpak
1
Bid/no-bid-test ingevoerd
Zes vragen per tender: ICP-fit, eerdere relatie, pre-RFP-betrokkenheid, DMU-toegang, win-kans, strategische waarde.
2
Tender-schrijver-coaching
Drie dagen training: van technische beschrijving naar waarde-articulatie per stakeholder.
3
Pre-RFP-discipline
AE's alleen tender als er vóór de uitvraag relatie en positionering was gelegd.
4
Kwartaal-tender-review
Wat winnen we, wat verliezen we, waarom, en hoe stellen we de bid/no-bid-criteria bij.
Resultaat
- Tender-win-rate van 18% naar 31%
- Aantal ingediende tenders gehalveerd (van 70 naar 35)
- Calculatie-overhead −40%
- Marge per gewonnen tender +4,3 procentpunt
#tender #bouw #aanbestedingen #bid/no-bid
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Strategy. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek