Uitgangssituatie
Een Nederlands B2B-techbedrijf (~€18M ARR) verkocht aan elke prospect die binnenkwam, van MKB tot enterprise, van bouw tot zorg. Pijplijnen waren vol, maar deals strandden vaker dan ze closten en marges erodeerden door eindeloze maatwerk-aanvragen.
Uitdagingen
- 1Win rate 14%, te laag voor een gezonde commerciële motor
- 2Salescyclus gemiddeld 11 maanden door custom-eisen
- 3Marges onder druk door gebrek aan ICP-discipline
- 4AE's werkten 6+ maanden aan deals die uiteindelijk no-decisioned
Onze aanpak
Win/loss-analyse op laatste 30 deals
Patronen in de top-10 winners blootgelegd: omzet €25-150M, twee specifieke verticals, beslis-cyclus binnen 6 maanden, technisch volwassen koper.
ICP-charter geschreven
Inclusief uitsluit-criteria. AE's mogen geen tijd meer steken in non-ICP-leads zonder VP Sales-akkoord.
Pricing-architectuur opnieuw ingericht
Listprijs + price-fences + goedkeuringsregels boven 12% korting. Gekoppeld aan variabele beloning.
Stage-discipline aangescherpt
Objectieve exit-criteria per pipeline-stage; kwartaal-review van forecast accuracy.
Resultaat
- Win rate van 14% naar 28% in 9 maanden
- Salescyclus van 11 naar 7,5 maanden
- Gerealiseerde marge +6,2 procentpunt
- Pipeline-coverage van 2,1x naar 3,4x
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Strategy. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek