−21 procentpunt
No-decision
+9 procentpunt
Win rate
−22%
Cyclustijd
Uitgangssituatie
Adviesbureau (€12M omzet, 9 AE's) zag 47% van pijplijn vertaald naar "no decision". Diagnose: discovery was te oppervlakkig, pijn niet diep gepeild, urgentie niet getoetst, koop-criteria niet bevestigd.
Uitdagingen
- 147% no-decision in pipeline
- 2Discovery duurde gemiddeld 22 minuten, te kort
- 3AE's sprongen te snel naar oplossing
- 4Geen MEDDIC-discipline
Onze aanpak
1
Discovery-framework MEDDIC + SPIN
Hybride: MEDDIC-structuur + SPIN-vraagstelling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
2
Wekelijkse opname-reviews
Elke AE één discovery-call per week opgenomen, peer-review in groepjes van 3.
3
Stage-gates verscherpt
Geen pipeline-promotie zonder schriftelijke pijn-bevestiging en koop-criteria.
4
Manager-coaching op gespreksgedrag
Niet "hoe staat de deal", maar "wat hoorde je in de discovery".
Resultaat
- No-decision daalde van 47% naar 26%
- Win rate +9 procentpunt
- Salescyclus −22% door betere kwalificatie
- AE-gesprekken-kwaliteit (rubric) +31%
#discovery #MEDDIC #SPIN #consultative selling
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Campus. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek