−38%
Late-stage-cyclus
+17 procentpunt
Close-rate stage 4
+18 procentpunt
Forecast accuracy
Uitgangssituatie
B2B-tech-organisatie (€35M ARR) had 14 senior AE's. Pijplijn was sterk, maar deals bleven te lang in stage 4-5 hangen. Diagnose: AE's wilden niet "pushen" en lieten klanten hun eigen tempo bepalen, wat tot stilstand leidde.
Uitdagingen
- 1Deals 90+ dagen in late-stage zonder beweging
- 2Geen mutual-action-plan-discipline
- 3AE's gaven concessies in plaats van beslissingsdruk
- 4Gebrek aan close-cadans (next-step-discipline)
Onze aanpak
1
Mutual-action-plan-template
Per deal in stage 4: gezamenlijk plan met data, beslissingen, eigenaren, uitgewisseld met klant.
2
Close-cadans
Elke meeting eindigt met geconfirmeerde next-step (datum + doel). Geen "ik bel je terug volgende week".
3
Closing-techniek-training
Assumptive close, alternative close, urgency-build via business-impact-rekenen.
4
Wekelijkse late-stage-deal-review
Per AE 30 min met manager: welke deals, welke risk, welke actie deze week.
Resultaat
- Late-stage-cyclustijd −38%
- Close-rate stage 4 → won van 41% naar 58%
- Forecast accuracy +18 procentpunt
- Zelfvertrouwen AE's in close-momenten +44% (survey)
#closing #B2B-tech #mutual-action-plan #late-stage
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Campus. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek