+23 procentpunt
NRR
+24%
A-account groei
+35%
Cross-sell
Uitgangssituatie
Logistieke dienstverlener (€42M omzet) had alle 320 actieve klanten gelijk behandeld. Resultaat: AE's besteedden 60% van hun tijd aan C-accounts (5% van omzet), strategische A-accounts kregen niet genoeg aandacht.
Uitdagingen
- 1Geen onderscheid in coverage-model
- 2NRR stagneerde rond 85%
- 3A-accounts groeiden niet door gebrek aan QBR's
- 4AE's gefrustreerd door eindeloos klein-werk
Onze aanpak
1
A/B/C-criteria gedefinieerd
A: marge >€100k én strategisch. B: €25-100k of groei-potentieel. C: <€25k.
2
Coverage-model per tier
A: 8-12 contactmomenten/jaar + QBR. B: digital-led, AE op aanvraag. C: selfservice + retentie-trigger.
3
QBR-discipline op A-accounts
Kwartaal-review met klant: KPI-rapportage, roadmap, cross-sell-kansen.
4
Inside-salesteam voor B en C
AE's konden focussen op A en strategische B-accounts.
Resultaat
- NRR van 85% naar 108% in 18 maanden
- A-account-omzet +24%
- AE-tijd op A-accounts steeg van 30% naar 65%
- Cross-sell op A-accounts +35%
#account-segmentatie #logistiek #NRR #QBR
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Strategy. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek