−5,4 procentpunt
Korting
+€42k/jr
Marge/AE
+41%
Zelfvertrouwen
Uitgangssituatie
Industrieel groothandelsbedrijf (€85M omzet) zag marges al 3 jaar dalen. Diagnose: AE's gaven gemiddeld 11% korting weg per deal zonder tegenprestatie. Onderhandelingsdiscipline ontbrak.
Uitdagingen
- 1Geen onderhandelingsraamwerk
- 2Stilte-gebruik niet beheerst, AE's vulden gaten met concessies
- 3Waarde-anker werd te laat in gesprek geplaatst
- 4Inkoop wist exact waar de pijngrens lag
Onze aanpak
1
Quid-pro-quo-techniek
Elke concessie krijgt een tegenprestatie, volume, contractduur, payment terms, referentie.
2
Stilte-training
Drie dagen oefenen op stilte na prijsbezwaar, verschuift de druk terug naar de inkoper.
3
Waarde-anker vóór prijs
Waardearticulatie altijd vóór het prijsmoment, niet erna.
4
Wekelijkse opname-reviews
Elke AE één onderhandelingsgesprek per week opnemen + bespreken in 1-op-1.
Resultaat
- Gemiddelde korting van 11% naar 5,6%
- Marge-bijdrage per AE +€42k per jaar
- Win rate stabiel, geen deals verloren door scherpere onderhandeling
- Onderhandelings-zelfvertrouwen AE's +41% (interne survey)
#margeverdediging #onderhandelen #industrie #quid-pro-quo
Relevante diensten
Verder lezen
Vergelijkbare uitdaging in jouw organisatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met Sales Legends Campus. We delen graag wat in jouw context werkt.
Plan een gesprek