Sales-DNA interview-checklist

Een gestructureerd interview-protocol om sales-DNA in een gesprek te toetsen. Gebaseerd op 1.000+ plaatsingen via onze executive search-praktijk.

Hoe te gebruiken

1. Bereid voor: lees CV, LinkedIn en eventueel publieke content
2. Houd een gestructureerd interview van 60-90 minuten
3. Score per dimensie op 1-5 schaal direct na gesprek
4. Combineer met sales-DNA-assessment + rollenspel + referentie-checks

De 7 power-vragen

1. "Welke deal verloor je het laatst en waarom?"

Toetst: reflectie, eigenaarschap, leerbaarheid

✓ Goede antwoorden: specifieke deal, eigen rol benoemen, concrete les ✗ Rode vlag: "het lag aan de klant", vage cijfers, geen reflectie

2. "Beschrijf jouw beste verkoopmoment van afgelopen kwartaal."

Toetst: specificiteit, zelfreflectie, eigen impact

✓ Goede antwoorden: concrete situatie, eigen actie, meetbaar resultaat, lering ✗ Rode vlag: vaag verhaal, "team-effort" zonder eigen rol, geen cijfers

3. "Een prospect zegt: 'we kiezen voor de concurrent'. Wat doe je?"

Toetst: veerkracht, gespreks-vaardigheid, eigenaarschap

✓ Goede antwoorden: doorvragen op redenen, leren voor toekomst, mogelijke heropening ✗ Rode vlag: defensief, accepterend zonder analyse, schuld bij anderen

4. "Wat heb je deze maand zelf geleerd?"

Toetst: groeimindset, curieusheid, zelfontwikkeling

✓ Goede antwoorden: concreet, persoonlijk, recent, gekoppeld aan praktijk ✗ Rode vlag: generieke "ik leer veel", geen voorbeeld, geen leeshabituatie

5. "Hoe besteed je een gemiddelde dinsdagochtend?"

Toetst: procesdiscipline, zelfsturing, tijdsbeheer

✓ Goede antwoorden: gestructureerd ritme, prospect-tijd geblokkeerd, CRM-bijwerken ✗ Rode vlag: "hangt ervan af", reactief, geen vast ritme

6. "Wanneer was je het oneens met jouw vorige manager? Wat deed je?"

Toetst: assertiviteit, samenwerking, conflict-resolutie

✓ Goede antwoorden: concreet voorbeeld, respectvol oneens, oplossing-gericht ✗ Rode vlag: "nooit oneens", roddel over manager, ego-conflict

7. "Wat zou je doen als je met 50% van jouw quotum de helft van het kwartaal in zit?"

Toetst: handelingsgerichtheid, veerkracht, strategisch denken

✓ Goede antwoorden: gestructureerde aanpak (ICP, prospects, deals, cadans), vraag om hulp ✗ Rode vlag: paniek, schuld bij markt, geen plan

De 5 red flags

Red flag 1: vage cijfers

• "Veel deals gesloten" zonder specifiek aantal
• "Significante groei" zonder percentage
• Verschil tussen LinkedIn en CV

Red flag 2: eigen rol vermijden

• "Het team heeft het gedaan"
• "We hebben de markt geraakt"
• Geen eigen actie benoemd

Red flag 3: structurele schuld bij anderen

• Eerdere managers afkraken
• Markt of product altijd als oorzaak
• Geen zelfreflectie op fouten

Red flag 4: geen vragen aan jou

• Zelf geen scherpe vragen voorbereid
• Standaard vragen ("wat zijn de doorgroeimogelijkheden?")
• Geen interesse in cultuur of strategie

Red flag 5: discount/pricing als kracht

• "Ik kan altijd korting geven"
• "Lage prijs is mijn argument"
• Geen value-argumentatie in gesprek

Observatie-rubric voor rollenspel

Score elk element op 1-5:

Totaal: /30

• 24+: sterk DNA
• 18-23: voldoende, ontwikkelbaar
• <18: niet aanbevolen

STAR-doorvraag-cheat-sheet

Bij elk verhaal: vraag tot je de STAR compleet hebt.

• S, Situatie: "Schets de context. Welk bedrijf, welke rol?"
• T, Taak: "Wat was concreet jouw taak of doel?"
• A, Actie: "Wat heb jij specifiek gedaan? Wat besloot jij?"
• R, Resultaat: "Wat was de uitkomst? In cijfers."

Doorvraag-volgorde:

1. "Vertel me daar meer over..."
2. "Wat dacht je toen?"
3. "Hoe heb je dat gemerkt?"
4. "En wat had je achteraf anders gedaan?"

Referentie-check vragen

Bel minimaal 5 referenties: 2 directe rapportages (als ze manager waren), 2 collega's en 1 klant. Vraag:

1. "Waarvoor zou jij hen specifiek aannemen?"
2. "Wat zou je ze niet meer laten doen?"
3. "Hoe gaan ze om met afwijzing?"
4. "Welke 2 woorden omschrijven hun coaching-stijl?"
5. "Zou jij ze opnieuw aannemen? Waarom (niet)?"

Eind-evaluatie protocol

Score per dimensie (1-5):

• Drive en interne motivatie: __
• Coachability: __
• Empathie + assertiviteit: __
• Procesdiscipline: __
• Curieusheid: __
• Veerkracht: __
• Storytelling / specificiteit: __

Totaal: /35

• 28+: sterk strategy aannemen
• 22-27: aannemen mits duidelijke onboarding-investering
• <22: niet aannemen

Cultuurfit-check (apart): past deze persoon bij onze waarden en werkwijze? Ja / Nee / Twijfel

Wil je deze checklist in de praktijk laten toepassen? Onze search-praktijk doet sales-DNA-assessment standaard bij elke plaatsing. Lees ook sales-DNA: wat onderscheidt een topverkoper.