Demo-techniek checklist

Een complete checklist voor B2B sales-demos. Doorloop deze drie fases bij elke serieuze demo: vóór, tijdens, na. Onze klanten zien 30-40% hogere demo-to-close conversie na implementatie van deze discipline.

Hoe te gebruiken

1. Print of bewaar deze checklist als template
2. Doorloop "vóór" 60-90 minuten vóór elke demo
3. Gebruik "tijdens" als mentaal raamwerk in de demo zelf
4. "Na" binnen 4 uur na de demo afronden

VÓÓR de demo (60-90 min prep)

Discovery-recap voorbereiden

• Top-3 pijnpunten uit discovery genoteerd in eigen woorden van klant
• Concrete cijfers (tijdsbesteding, kosten, gemiste omzet) op tafel
• DMU geüpdatet: wie zit er aan tafel, welke rol?
• Stakeholder-specifieke pain-points per persoon

Demo-flow ontworpen (1 pagina)

• Maximaal 3-5 use cases die aansluiten op hun specifieke pijn
• Volgorde: van pijn-meest-acuut naar minst-acuut
• Per use case: pijn → feature → resultaat → vraag

Test-data klaar

• Klantnamen die hun sector reflecteren (geen "User1, Company1")
• Bedragen die hun ordergrootte matchen
• Stage-verdeling die hun proces nabootst
• Geen storende fouten of ontbrekende data

Backup-plan

• Screenshots van demo-flow in PowerPoint als noodscenario
• Test demo elke ochtend (browser, internet, audio)
• Hotspots gemarkeerd die risico geven (custom features, slow loads)

Stakeholder-prep per persoon

• Welke 2-3 boodschappen voor CFO?
• Welke 2-3 voor CTO?
• Welke 2-3 voor end-user?
• Welke voor decisive blokker?

Logistiek

• Agenda klant ontvangen met namen + functies
• Eigen team-rolverdeling (wie demoet, wie luistert mee, wie schrijft)
• Recording-akkoord ingebouwd (Gong/Chorus)
• Follow-up-template klaar voor binnen-4-uur recap

TIJDENS de demo (25-35 min van 60-min meeting)

Opening (5 min)

• Bedank voor tijd, schets duur en doel
• Recap discovery: "ik wil checken of ik jullie pijnpunten goed begrepen heb"
• Bevestiging: "klopt deze diagnose? Ontbreekt er iets?"
• Akkoord agenda: "vandaag wil ik 4 use cases tonen + tijd voor jullie vragen, past dat?"

Per use case (4-stappen-framework)

1. Pijn benoemen in hun eigen woorden ("Jullie zeiden dat...")
2. Feature tonen: max 3 clicks, gericht
3. Resultaat verbinden met concrete cijfers ("dit zou jullie X uur per week besparen")
4. Vraag stellen ("Hoe zou dit voor jullie team werken?")

Tijdens de hele demo

• Talk-to-listen ratio: max 50/50, beter 30/70
• Pauze elke 5 minuten: "Is dit nuttig? Verder of andere richting?"
• Klant aan het werk laten waar mogelijk (laat hem klikken)
• Niet alle features tonen, bewaar 30% voor follow-up
• Specifieke stakeholder-vragen direct na elke use case

Demo-killers vermijden

• ❌ Feature-tour ("kijk, hier kun je dit, en hier dat...")
• ❌ Te lang (over 35 min in 60-min-meeting)
• ❌ Monoloog (geen vragen aan klant)
• ❌ Bug live (test elke ochtend)
• ❌ Onvoorbereid (geen discovery-recap)
• ❌ Technische deep-dive zonder behoefte
• ❌ Jargon dat klant niet kent

Closing (laatste 10 min)

• Samenvatting: wat hebben we besproken?
• Ja-vraag: "Klopt dit met wat jullie zochten?"
• Soft commitment: "Wat zou een logische volgende stap voor jullie zijn?"
• Concrete next step met datum + deelnemers

NA de demo (binnen 4 uur)

Recap-mail

• Bedank in eerste zin
• Vat 3 hoofdpunten samen die besproken zijn
• Bevestig pijnpunten in hun woorden
• Stel concrete next steps voor met deadline
• CTA helder en specifiek (niet "hoop snel iets te horen")

CRM-update

• Stage bijgewerkt
• Activity gelogd met inhoud
• DMU bijgewerkt (nieuwe contacten?)
• MEDDIC-velden ingevuld op basis van wat gehoord is
• Forecast-bijdrage aangepast

Interne afstemming

• Manager-debrief: 5-min telefoontje of CRM-update
• Cross-functionele acties ingepland (Sales Engineer voor POC, etc.)
• Risico's gedeeld met team

Reflectie (zelf)

• Wat ging goed?
• Wat kan beter de volgende keer?
• Welke vraag had ik moeten stellen?
• Welk gedrag oefen ik volgende demo?

KPI's voor demo-kwaliteit

Track per AE per maand:

• Demo-to-close conversion (target: 30-40% in volwassen markt)
• Demo-to-next-step rate (target: 80%+)
• Stakeholder-attendance (target: minimaal 2 per demo)
• Talk-to-listen ratio uit gespreksanalyse
• Vragen gesteld door klant (target: 5+ per demo)

Gespreksanalyse-tips

Met Gong of Chorus, check elke maand:

• Talk-time per AE per demo
• Aantal gesloten vragen versus open vragen
• Monoloog-momenten >2 minuten
• "Stilte"-momenten (3-5 sec na prijsbezwaar)
• Klant-engagement-score

Wil je demo-coaching met video-feedback voor jouw team? Onze Campus levert dit traject. Lees ook demo-techniek: hoe je een product écht laat leven en discovery-gesprekken als topverkoper.