Wekelijkse pipeline-review template

Een gestructureerd review-format dat AE's en manager wekelijks doorlopen voor salesteams van 5-50 mensen. Verlaagt forecast-error met 20-30% en verkort sales cycle met 15%.

Hoe te gebruiken

1. Wekelijkse vaste cadans (bv. maandagochtend 09:00-10:00)
2. Iedere AE bereidt zijn eigen pijplijn voor met onderstaand format
3. Manager faciliteert, vraagt door, geeft niet alleen feedback
4. Acties direct in CRM updaten

Voorbereiding (door AE, vóór review)

Update CRM met:

• Stage-aanpassingen
• Nieuwe activities
• Forecast-bijdrage per deal (commit / upside / best case)
• 5-deal-vragen ingevuld (zie onder)

Het review-format

Sectie 1. Pipeline coverage check (5 min)

🟢 op target / 🟡 aandacht / 🔴 actie nodig

Sectie 2. 5 deal-vragen voor elke commit-deal (15 min)

Voor élke deal in commit-fase, beantwoord:

1. Wie is de Economic Buyer? Heb je hem gesproken? (datum + key takeaway)
2. Wat is hun beslisproces? (alle stappen, alle stakeholders)
3. Wat is hun timing? (concrete ondertekendatum + externe deadline)
4. Wat is hun budget? (bevestigd of aanname?)
5. Wat zijn de criteria? (schriftelijk RFP of mondeling?)

Eén "nee" of "weet niet" = deal hoort niet in commit. Verplaats naar upside of best case.

Sectie 3. MEDDIC-status per deal (10 min)

Voor elke deal in stage 3+, vul in (✅ ingevuld / ❌ ontbreekt):

• M = Metrics (welke KPI's verandert klant?)
• E = Economic Buyer (wie tekent?)
• D = Decision Criteria (waarop wordt besloten?)
• D = Decision Process (hoe wordt besloten?)
• I = Identify Pain (wat is hun werkelijke pijn?)
• C = Champion (wie verkoopt het intern voor jou?)

Geen volledig ingevulde MEDDIC = niet in commit.

Sectie 4. Risk-scoring (10 min)

Per deal: scoor risico op 1-10 schaal en categoriseer:

🟢 Op koers (1-3):

• Multi-threaded (4+ contacten)
• Champion bevestigd
• Recente activity (laatste 7 dagen)
• Volgende step ingepland met datum

🟡 Aandacht (4-6):

• 2-3 contacten
• Champion onduidelijk
• Activity laatste 14 dagen
• Volgende step vaag

🔴 Risico (7-10):

• Single-threaded
• Geen recent contact (≥ 21 dagen)
• Geen ingeplande volgende stap
• Stage > 60 dagen zonder beweging

Voor elke 🔴-deal: concrete actie deze week.

Sectie 5. Next-step-discipline (10 min)

Per top-10 deal: wat is de specifieke next step met datum, eigenaar en doel?

Vermijd: "follow-up sturen", "klant bellen". Wel: "demo plannen met CIO Marieke + 2 ingenieurs op 15 mei, doel: gain commitment voor POC".

Sectie 6. Manager-coaching (10 min)

Manager kiest 1-2 deals voor diepere coaching:

• Wat is jouw werkelijke twijfel hier?
• Welke MEDDIC-letter zou jou meer zekerheid geven?
• Wat ga je deze week proberen?
• Welke ondersteuning heb je nodig (executive sponsorship, demo-resource, etc.)?

Forecast-update (afsluiting)

Per AE, eindwaarde voor:

Quotum kwartaal: € Coverage ratio: x

KPI's per AE wekelijks tracken

• Pipeline-waarde + delta vs vorige week
• Activities-volume (afspraken, demo's, calls)
• Aantal multi-thread accounts (4+ contacten)
• Stage-conversion delta
• Verloren deals + reden in CRM

Wekelijks team-rapport (door manager)

Stuur na elke pipeline-review een kort rapport naar CRO/sales-leiderschap:

Week X pipeline-update

• Team coverage: Xx quotum (target: 3x)
• Top-3 deals deze week: namen + actie
• Top-3 risico's: namen + interventie
• Verschuivingen ten opzichte van vorige week: analyse
• Acties manager komende week: specifiek

Wil je dit format met externe coaching laten implementeren? Onze Campus bouwt deze cadans op in 30 dagen. Lees ook forecast-accuracy van gevoel naar voorspelbaarheid en sales pipeline management.