1-op-1 coaching-agenda template

Een gestructureerd 45-minuten 1-op-1-template voor salesmanagers. Vervangt vrijblijvende "even bijpraten" met daadwerkelijke gedragsverandering. Gebaseerd op 20+ jaar coachingspraktijk.

Hoe te gebruiken

1. Plan vaste wekelijkse 1-op-1 in agenda van AE en manager
2. AE vult template 24 uur vooraf in (gedragsdoel, stand van pipeline, vragen)
3. Manager voegt observaties toe (gespreksopname, deal-data)
4. 45 minuten 1-op-1 volgens onderstaande structuur
5. Action items binnen 24 uur in CRM

Het 45-minuten format

Blok 1 (10 min): Emotionele check-in

"Hoe zit je deze week? Wat heeft jouw aandacht buiten werk?"

Doel: ruimte voor de mens, niet alleen de salesmedewerker. Vertrouwen-opbouwen voor de moeilijke gesprekken later.

Vragen die werken:

• "Wat geeft je deze week energie?"
• "Wat kost je deze week energie?"
• "Wat moet ik weten van jouw privé-situatie deze maand?"

Geen: "hoe staat de pipeline?" als opener.

Blok 2 (15 min): Deal-review

AE deelt de top-3 deals in commit met:

Per deal:

• Waar staat hij (stage)?
• Wat is jouw next step?
• Wat is jouw grootste twijfel of risico?
• Welke MEDDIC-letter ontbreekt nog?

Manager-rol: doorvragen, niet adviseren. Stel scherpe MEDDIC-vragen, laat de AE zelf het antwoord vinden.

Voorbeeld-vragen:

• "Wie is de Economic Buyer? Heb je hem gesproken?"
• "Wat is hun papier-proces voor inkoop?"
• "Welke concurrent staat ook op de shortlist?"

Blok 3 (15 min): Gedragsoefening

Op basis van gesprekopname (Gong, Chorus) of recente observatie:

1. Specifieke moment kiezen (niet generieke feedback)
2. AE: "Wat zag jij gebeuren?"
3. Manager: specifieke observatie ("In seconde 4:32 onderbrak je toen ze nog wilde uitspreken.")
4. Patroon herkennen: "Is dit iets wat je vaker doet?"
5. Concrete oefening voor volgende week: "Wat ga je proberen in jouw eerstvolgende discovery?"

Eén gedragsdoel per kwartaal: niet 5 dingen tegelijk veranderen.

Voorbeelden gedragsdoelen:

• Stilte van 3-5 seconden durven laten vallen na prijsbezwaar
• Open vragen stellen waar nu gesloten vragen worden gesteld
• Multi-thread initiëren in elke deal binnen eerste 2 meetings
• Recap-mail binnen 4 uur na elk gesprek

Blok 4 (5 min): Action items en commitments

3 vragen om af te ronden:

1. Wat doe je deze week anders dan vorige week?
2. Welke 2 prospects/deals krijgen jouw extra aandacht?
3. Wat heb je van mij nodig?

Vastleggen: ofwel direct in CRM, ofwel in shared 1-op-1-document. Check volgende week of het is gebeurd.

Voorbereiding-checklist (door AE, 24 uur vooraf)

• Top-3 commit-deals stand-van-zaken
• Hoogtepunt afgelopen week
• Dieptepunt afgelopen week
• Specifieke vraag waar ik input op wil
• Eén gespreksopname die ik wil terugkijken
• Persoonlijk gedragsdoel: hoe staat het ervoor

Voorbereiding-checklist (door manager, vóór sessie)

• CRM-data van AE deze week bekeken
• Eén gesprekopname beluisterd (10-15 min)
• Pipeline-velocity per deze AE gecheckt
• Eén concrete observatie genoteerd (geen generieke feedback)
• Mentale check: heb ik 45 min volle aandacht? Geen agenda checken

Cadans-aanbevelingen

Wat NIET in een 1-op-1

• Forecast-discussie (apart in forecast-call)
• Operationele tickets (Slack/intern systeem)
• Roddel over collega's
• Eénrichtingsverkeer ("ik ga je nu vertellen wat je beter moet doen")
• Onvoorbereide manager

Kpi's voor coaching-impact

Track na 90 dagen consistent gebruik:

• Win rate AE: voor versus na (target +5-10%)
• Sales cycle AE: voor versus na (target -10-15%)
• AE-NPS op coaching-kwaliteit (target +40)
• Specifiek gedragsdoel behaald per kwartaal (target 100%)

Wil je managers tot coaches maken in 90 dagen? Onze Campus train-de-trainer levert dit traject standaard. Lees ook coaching on-the-job bewezen methode en train-de-trainer voor zelfstandige coaches.