Checklist
De Q-end CRO-checklist (15 punten)
Pre-board-checklist met de cijfers en vragen die een CRO moet beantwoorden vóór elke kwartaalreview.
De Q-end CRO-checklist
15 cijfers en vragen die elke CRO moet kunnen beantwoorden vóór elke kwartaalreview met directie of bestuur. Doorloop deze checklist 5 werkdagen vóór jouw board-meeting, dan heb je nog tijd om hiaten te repareren.
Pipeline & Forecast
1. Pipeline coverage ratio
- Pipeline-waarde / quotum komend kwartaal = ≥ 3x?
- Waar staat het: dashboard / CRM-rapport
- Waarschuwingsdrempel: < 2,5x
2. Forecast-accuracy laatste 4 kwartalen
- Gemiddelde afwijking commit-forecast versus werkelijke omzet ≤ 12%?
- Onder 88% accuracy: implementatie van AI-augmented forecasting overwegen
3. Top-10 risk deals
- Lijst van 10 deals met hoogste risk-score in commit
- Per deal: wat is het risico, welke interventie, eigenaar, deadline
4. Stalled deals
- Hoeveel deals staan ≥ 21 dagen stil?
- % van pipeline-waarde dat stilstaat
- Plan om te activeren of de-prioriteren
Win rate & velocity
5. Win rate-ontwikkeling
- Win rate dit Q versus laatste 4 Q's (trend)
- Spreiding tussen top-25% en bottom-25% AE's < 15%?
- Win rate per ICP-segment (waar verlies je structureel?)
6. Sales cycle
- Gemiddelde cycle dit Q versus laatste 4 Q's
- Cycle per dealsize-segment
- Stijgende cycle = signal voor kwalificatie-issue
7. Pipeline velocity
- Formule: (deals × win rate × ACV) / cycle = pipeline velocity
- Trend versus vorig Q
Existing business
8. Net Revenue Retention (NRR)
- NRR-getal dit Q
- Target voor SaaS: 110%+, services: 100%+
- Onder 95%? Strategische actie nodig op customer success
9. Logo retention
- % klanten dat blijft
- Welke top-10 klanten zijn at-risk?
10. Cross-sell ratio
- Gemiddeld aantal productlijnen per klant
- Trend versus vorig Q
Talent & organisatie
11. Quota-attainment per AE
- Verdeling: 25% boven 110%, 50% tussen 80-110%, 25% onder 80%?
- Anders: quota klopt niet of werving/coaching mankeert
12. Time-to-productivity nieuwe hires
- Gemiddelde dagen tot 80% quota-attainment
- Target: ≤ 90 dagen
- Op basis van: 30/60/90 onboarding-template
13. Manager-coaching uren
- Uren coaching per AE per week (target: 4-6 uur)
- Coaching-NPS door AE's
Financial discipline
14. CAC payback period
- Hoeveel maanden voordat een nieuwe klant zijn acquisitiekosten terugverdient?
- Target SaaS: <18 maanden, transactional B2B: <9 maanden
15. Marge-discipline
- Gemiddelde discount per AE: < 8%?
- Discount-spreiding tussen beste en slechtste 20% van AE's
- Win rate bij listprice (target: 35%+)
Stoplicht-overzicht voor de board
Voor elke vraag: 🟢 op target / 🟡 aandacht / 🔴 actie nodig
| # | KPI | Status | Actie | Eigenaar |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Pipeline coverage | |||
| 2 | Forecast accuracy | |||
| 3 | Risk deals | |||
| ... | ||||
| 15 | Marge-discipline |
Top-3 strategische besluiten voor komend kwartaal
Op basis van bovenstaande checklist, welke 3 keuzes brengen jouw organisatie het meeste vooruit?
- Besluit:Eigenaar:Eind-Q deliverable:
- Besluit:Eigenaar:Eind-Q deliverable:
- Besluit:Eigenaar:Eind-Q deliverable:
Wil je deze checklist samen met externe sparringpartner doorlopen? Plan een strategie-sparring van 90 minuten. Lees ook CRO-rol in 2026 en salesorganisatie audit 7 vragen.