Compensatieplan rekenmodel
OTE-bandbreedtes per rol, base/variabel-mix, accelerator-curves en 3-scenario-vergelijking.
Compensatieplan rekenmodel
Een werkbaar compensatie-template voor B2B sales. Gebruik dit als startpunt voor jouw eigen Excel/Sheets-model. De OTE-bandbreedtes zijn gebaseerd op onze salaris-benchmarks 2026 voor Nederlandse B2B-organisaties.
Hoe te gebruiken
- Kies de juiste rol-template hieronder
- Pas OTE en quota aan naar jouw markt en propositie
- Reken door op 3 scenario's: voorzichtig (70% attainment), realistisch (90%), uitstekend (130%)
- Toets tegen "wat verdient iemand bij jou versus elders?" en je marge-target
Bouwsteen 1. OTE-bandbreedtes per rol (NL B2B 2026)
| Rol | Junior | Mid | Senior |
|---|---|---|---|
| SDR/BDR | €40-50K | €50-65K | €65-80K |
| Account Executive | €60-80K | €85-115K | €120-160K |
| Strategic / Enterprise AE | – | €130-180K | €180-240K |
| Sales Engineer | €70-90K | €95-130K | €140-190K |
| Sales Manager | – | €90-120K | €130-170K |
| Sales Director | – | – | €150-220K |
| VP Sales | – | – | €200-300K |
| CRO | – | – | €280-500K+ |
OTE = base + variabel @ 100% target. Top performers tikken 130-150% van OTE aan via acceleratoren.
Bouwsteen 2. Base/Variable mix per rol
| Rol | Base | Variabel |
|---|---|---|
| SDR/BDR | 70% | 30% |
| AE | 50-60% | 50-40% |
| Sales Engineer | 75-80% | 25-20% |
| Sales Manager | 60-70% | 40-30% |
| Director / CRO | 50-60% | 50-40% |
Bouwsteen 3. Quota-design
Stelregel: een AE moet 4-6x zijn OTE aan omzet realiseren of 8-10x zijn variabel aan brutomarge bijdragen.
Voorbeeld: OTE €110K, base/var 60/40 → variabel €44K → quota brutomarge ≈ €350-440K.
Quota-attainment-curve check:
- 25% boven 110%
- 50% tussen 80-110%
- 25% onder 80%
Geen normale verdeling? Dan klopt jouw quota-plan niet, pas aan.
Bouwsteen 4. Acceleratoren-curve
| Quota-attainment | Commissie-multiplier |
|---|---|
| <60% | Geen variabel uitbetaald |
| 60-80% | 0,5x van prorata variabel |
| 80-100% | Lineair tot 1,0x |
| 100-110% | 1,3x op deel boven 100% |
| 110-130% | 1,5x op deel boven 110% |
| >130% | 2,0x + kicker-bonus |
Kicker-bonus: €5.000-€25.000 voor AE die boven 150% target landt.
Bouwsteen 5. Marge-multiplier (optioneel)
Voor organisaties die marge willen beschermen:
Variabel uitbetaald = standaard variabel × (behaalde brutomarge / target brutomarge)
Voorbeeld: target 30% marge, behaald 35% → 35/30 = 1,17 → AE krijgt 17% extra variabel.
Bouwsteen 6. NRR / retentie-incentive (voor account managers)
| NRR-niveau | Bonus |
|---|---|
| 95-100% | Geen aanvullende bonus |
| 100-110% | €500 per percentpunt boven 100 |
| 110-120% | €1.000 per percentpunt boven 110 |
| >120% | Eenmalige strategic-deal-bonus (€5K-€15K) |
Bouwsteen 7. 3-scenario doorrekening
Vul voor elke AE in:
| Scenario | Quota-attainment | Variabel | Acceleratoren | Totaal OTE | Cost-of-sales |
|---|---|---|---|---|---|
| Voorzichtig | 70% | ||||
| Realistisch | 90% | ||||
| Uitstekend | 130% |
Bereken cost-of-sales als percentage van behaalde omzet/marge. Doel: <30% van brutomarge.
Bouwsteen 8. Communicatie-checklist
- Filosofie expliciet schriftelijk: wat sturen wij met dit plan?
- Voorbeelden in Excel/Sheets met realistische cijfers
- Jaarlijkse review-cyclus vastgelegd
- Q1-modellering op laatste 12 maanden (had het uitgekeerd?)
- Buy-in van directie en finance vóór uitrol
- 60-90 dagen aanlooptijd met training voor AE's
- Eerlijke feedback-loop in eerste kwartaal
Wil je jouw compensatieplan met externe blik laten doorlichten? Onze strategy-praktijk audit jouw plan tegen marktdata en strategische sturing in 4-6 weken.