Hoe je bezwaren overwint bij het werven van nieuwe klanten

Als accountmanager weet je hoe belangrijk het is om relaties op te bouwen en nieuwe klanten te werven. Maar wat doe je als een potentiële klant bezwaren opwerpt? Het kan ontmoedigend zijn, maar laat het je er niet van weerhouden om de sales tot stand te brengen. Hier zijn enkele manieren om bezwaren effectief te overwinnen en de deal te sluiten.

Begrijp de behoeften van je prospects

De eerste stap naar het overwinnen van bezwaren is het begrijpen van de behoeften van je prospects. Voordat je tijdens een verkoopgesprek gelijk in je verkooppraatje springt, moet je vragen stellen die je helpen inzicht te krijgen in hun wensen en behoeften. Dit zal je een beter idee geven van hoe jouw product of dienst aan hun behoeften kan voldoen, en ook van de mogelijke aandachtspunten die ze hebben. Door ze een overtuigende pitch te geven, kan je de contactpersoon al snel overtuigen.

Bezorgdheden direct aanpakken

Als je de zorgen van leads, prospects en klanten hebt geïdentificeerd, pak ze dan direct aan door duidelijke, beknopte oplossingen te bieden. Zorg ervoor dat je antwoorden specifiek zijn afgestemd op hun behoeften, zodat ze zich gehoord en begrepen voelen. Wees niet bang om zo nodig concessies te doen – zelfs kleine – om de prospect op zijn gemak te stellen.

Wees zeker van je aanbod

Wanneer je geconfronteerd wordt met bezwaren, is het belangrijk om als verkoper vertrouwen te houden in je aanbod. Als een prospect een bezwaar opwerpt dat je niet meteen weet te beantwoorden, neem dan even de tijd om de kwestie te onderzoeken voordat je reageert, zodat je nauwkeurige informatie kunt geven. Als een prospect nog steeds aarzelt na het horen van je antwoord, geef dan aanvullend bewijs, zoals getuigenissen van andere klanten die succes hadden met soortgelijke producten of diensten. 

Luister zorgvuldig 

Als een prospect een bezwaar maakt, is het belangrijk dat je de tijd neemt om echt te luisteren en hun zorgen te begrijpen. Reageer niet zomaar met een ingeblikt antwoord – neem in plaats daarvan de tijd om vragen te stellen en zorg ervoor dat je hun perspectief volledig begrijpt voordat je oplossingen aanbiedt. Hoe meer tijd je besteedt aan aandachtig luisteren, hoe beter je in staat zult zijn hun specifieke behoeften en zorgen aan te pakken. 

Focus op de voordelen 

Als je reageert op bezwaren, is het belangrijk dat je je concentreert op hoe jouw product of dienst hen direct ten goede komt. Je doel moet niet alleen zijn hen te overtuigen waarom ze nodig hebben wat je aanbiedt – je moet hen helpen inzien hoe het hun leven op een bepaalde manier gemakkelijker zal maken. Zorg ervoor dat je de functies beschrijft in termen van hoe ze specifiek hun dagelijkse werkzaamheden zullen verbeteren of hen zullen helpen hun doelen sneller en efficiënter te bereiken. 

Vervolg met waarde 

Het is niet genoeg om prospects alleen maar te vertellen wat je product of dienst voor hen kan doen – je moet het ze ook laten zien. Vervolg met aanvullende bronnen zoals case studies, getuigenissen van jouw klanten, of artikelen van experts uit de branche die de waarde aantonen van wat je te bieden hebt. Dit zal hen het vertrouwen geven dat ze nodig hebben bij het nemen van een weloverwogen beslissing over de vraag of jouw oplossing al dan niet geschikt is voor hen.  

Bezwaren hoeven niet gezien te worden als wegversperringen bij klantenwerving – als ze correct benaderd worden, kunnen ze juist gesprekken openen die leiden naar nieuwe wegen naar succes. Door de tijd te nemen om goed te luisteren, de nadruk te leggen op de voordelen in plaats van op de kenmerken, en de follow-up te verzorgen met waardegericht materiaal zoals case studies en getuigenissen van klanten, kunnen account managers leren hoe ze elke unieke situatie het beste kunnen aanpakken, bezwaren omzetten in kansen tijdens de acquisitie en de omzet van het bedrijf vergroten!