Als accountmanager weet je dat het hebben van een succesvol belscript de sleutel is tot het efficiënter en effectiever maken van je gesprekken. Het stelt je in staat om gesprekken met klanten en prospects gemakkelijk in de juiste richting te sturen, terwijl het je ook de mogelijkheid biedt om ervoor te zorgen dat elk belangrijk punt tijdens het gesprek aan bod komt en je de klant op een positieve manier kan overtuigen van jouw product. Dus, wat zijn de acht stappen om een succesvol gespreksscript voor jouw bedrijf te maken? Je vindt het hier! 

Stap 1: Bepaal je doel 

De eerste stap bij het maken van een succesvol belscript is het bepalen van je telefonische acquisitie doel. Wat wil je tijdens het gesprek bereiken? Wat is het doel van je gesprek? Deze duidelijke focus aan het begin van je gesprek kan helpen om gesprekken op koers te houden, zodat jij je sales kan boosten en de potentiële klant nu een oplossing voor zijn probleem heeft.

Stap 2: Onderzoek je publiek 

Als je eenmaal je doel hebt vastgesteld, is het tijd om je publiek te onderzoeken. Wie bel je? Wat hebben ze nodig van dit gesprek? Waarmee kan je de persoon aan de andere kant van de lijn echt bereiken? Als je weet met wie je spreekt, kun je een passende boodschap voor hen opstellen en ervoor zorgen dat tijdens het gesprek aan al hun behoeften wordt voldaan. Bij B2B cold calling helpt het om je prospect op te zoeken op LinkedIn; zo leer je gesprekspartner vast een beetje kennen.

Stap 3: Zorg voor een goede verstandhouding 

De volgende stap in het maken van een succesvol belscript is het opbouwen van een band met je publiek. Dit betekent dat je aan het begin van het gesprek de tijd neemt om hen te leren kennen en vertrouwen op te bouwen tussen jezelf en hen. Het doel moet zijn om een omgeving te creëren waarin beide partijen zich op hun gemak voelen om hun behoeften en wensen open en eerlijk te bespreken. Bereid je voor voordat je gaat bellen!

Stap 4: Identificeer pijnpunten en doelen

Als er eenmaal een goede verstandhouding is opgebouwd, is het tijd om pijnpunten en doelen vast te stellen. Stel vragen over wat hen ’s nachts wakker houdt, wat hun grootste uitdagingen zijn, of wat hun uiteindelijke doelen zijn voor dit gesprek – deze informatie zal je helpen je boodschap beter af te stemmen tijdens de rest van het gesprek. 

Stap 5: Presenteer oplossingen in je belscript

Na het identificeren van de doelen is het tijd om oplossingen te presenteren. Dit kan betekenen dat je producten of diensten introduceert die hun problemen kunnen aanpakken of specifieke strategieën schetst die hen dichter bij het bereiken van hun doelen kunnen brengen. Zorg dat je belscript goed in elkaar zit en je voldoende oplossingen biedt aan de gesprekspartner. Lees het belscript goed door voordat je het gesprek in gaat, zodat je niet hoeft na te denken over de oplossingen die jouw product biedt. Hierdoor kom je een stuk overtuigender en zekerder van je zaak over. Welke oplossingen je ook presenteert, ze moeten relevant zijn en specifiek afgestemd op de persoon of organisatie waarmee je spreekt – algemene oplossingen zijn niet zo effectief als op maat gemaakte!    

Stap 6: Behandel bezwaren in je belscript

Zodra de oplossingen zijn gepresenteerd, is het belangrijk om eventuele bezwaren direct aan te pakken voordat je overgaat tot slotverklaringen. Als je van tevoren de tijd neemt om te anticiperen op mogelijke bezwaren, kun je ervoor zorgen dat de gesprekken later soepeler verlopen als er onvermijdelijk bezwaren opduiken – als je van tevoren op deze bezwaren anticipeert, kun je eventuele hobbels in de weg snel gladstrijken, zodat de gesprekken niet te veel ontsporen! Door weerleggingen op bezwaren als een paar standaardzinnen in een vaste volgorde neer te zetten, zorg je dat je niet met een mond vol tanden komt te staan en dat op een logische manier kan anticiperen. Om de kans op succes te vergroten, is het belangrijk om goed te luisteren naar het antwoord, zodat je vragen kunt beantwoorden en bezwaren kunt weerleggen.

Stap 7: Afsluitende verklaringen

Nu komt een van de belangrijkste onderdelen van elk belscript – afsluitende verklaringen! Neem bij het opstellen van een succesvol gespreksscript de tijd om verschillende afsluitende verklaringen te bedenken die samenvatten wat er tijdens het gesprek is besproken, maar die ook ruimte laten voor verdere discussie als dat nodig is. Ervoor zorgen dat elke partij precies weet waar ze aan toe is, kan helpen om het gesprek af te sluiten, terwijl er nog steeds ruimte is voor verdere onderhandelingen als een van beide partijen dat wenst!      

Stap 8: Opvolging

Tenslotte is de acquisitie niet compleet zonder een telefonische opvolging! Opvolging na elk telefoongesprek helpt gesprekken levendig te houden, versterkt de relaties tussen de betrokken partijen en zorgt ervoor dat iedereen al zijn vragen beantwoord heeft, zelfs nadat iedereen zijn telefoon heeft opgehangen. Komt het de prospect niet uit om te bellen of willen ze nog niet in zee? Plan dan eventueel een belafspraak in op een tijd die iedereen schikt, zodat jullie dan samen in gesprek kunnen zodat je ze toch kan overtuigen van jouw product.

Het maken van een succesvol belscript vereist zorgvuldige overweging van begin tot eind, maar kan het verschil maken bij verkoopgesprekken met klanten of prospects! Door vooraf wat extra tijd te besteden aan het onderzoeken van doelgroepen, te anticiperen op bezwaren, op maat gemaakte afsluitende verklaringen op te stellen, en na elk telefoongesprek op te volgen – deze acht stappen helpen ervoor te zorgen dat elk verkoopgesprek vlekkeloos verloopt. Geef elke salespersoon in je salesteam ook de mogelijkheid om het belscript eigen te maken. Met genoeg oefening zullen deze stappen al snel een tweede natuur worden bij elk type verkoopgesprek!